06 Sales المبيعات

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y% *^f 

اﻟﻤﺤتﻮﯾات

2

اﻟﻤبﯿﻌات وتﺤﻮﯾﻞ اﻟبﻮادر

3

ﻣﻘدﻣة

5

اﻟﻔﺼﻞ اﻷول: اﻟﻤﻨﻈﻮر اﻟجدﯾد

13

تﺤﻮﯾﻞ اﻟبﻮادر

39 ٍ

تﺤﻮﯾﻞ اﻟبﻮادر

اﻟﻔﺼﻞ اﻟرابﻊ: اﻷربﻌة ( S

55

تﺤﻮﯾﻞ اﻟبﻮادر

67

اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺨاﻣس: ﻋﻤﻠﯿة ﻋرض تﺤﻮﯾﻞ اﻟبﻮادر

79

اﻟﻤبﯿﻌات وتﺤﻮﯾﻞ اﻟبﻮادر

87

اﻟﻤﯿﻞ اﻹﺿاﻓﻲ

1

y% *^f 

اﻟﻤبﯿﻌات و تﺤﻮﯾﻞ اﻟبﻮادر

2

y% *^f 

Ѿf³¾ •G Ñ®ByG ÀÍ»nNºAÊ ´ÌËnNºA ÑÍ»¿¦ N§M , ¼ÌË„Ê PB§ÍJA PBÍ»¿§ºA ľ ieAËJºA TÜRºA ÑÌiÊjzºA – Ÿ ÑÍnÍÕjºA PBÍ»¿§ºA l¶Aj¾ ÎÆ TÜRºA l¶AjA ÉhÆ .¸N¶jq ¸»Í¿§º ѾB§ºA ÑIjVNºA ¨Ãvº BÇz§I ¨¾ ¼¿§M ÎÇ® ¸ÕÜ¿¦ •G ÑJnúBI l¶AjA kjIC .¸N¶jq ¨¾ ÑÍ»¿¦ Ä¿zNM ÔÜ¿§ºA ¼ÌËZNº ¸N¶jq BÇI Á˳M ºA PBBrúA ¼¶ ieAËJºA ¼Ì˄ PB§ÍJA ¡Br l¶j¾ ËÆ ieAËJºA ¼Ì˄ .”Í»§® ÔÜ¿¦ •G ”J³MjA – ÏhºA ÅB·A " !À§Â" Ñ¿»¶ ©B¿nº ÈÍ® fÆBƒ – ¼¶ .¸N¾fa ÊC ¸VNþ ÔAjq ÅÊfÌjÌ ÀÇÂDI "À§Â" ½B¿¦ÝA ©AËÂC Ÿ Ä¿·Ì ±ÜNaÛA Ä·º ,ieAËJºA ¼ÌËZNº Ñ¿£ÂC •G XBN„ PB¶jrºA .ÔAjrºA iAj² gB A Ÿ ¼Í¿§ºA Ðf¦Bn ÑIË»ðA

3

y% *^f 

ﻣـﻼﺣـﻈـات

4

y% *^f 

اﻟﻔﺼﻞ اﻷول: اﻟﻤﻨﻈﻮر اﻟجدﯾد ( The New Perspective )

اﻟﻔﺼﻞ اﻷول

fÌf†A iˣÝA

:ÑÍ¿Í»§NºA ±AfÆÝA ● .ieAËJºA ¼Ì˄ •G ÏfÍ»³NºA ¨ÍJºA ľ ¹iˣþ ¼Ì˄ ● PBUBY ÔByiG Ò»¦ lͶºA ¦ ieAËJºA ¼ÌËZNº ÑÌfÍ»³NºA ¸Mj£Â Í«M .¼Í¿§ºA Ѷjr»º ÉfÕAË® – :ľ Ä·¿NNm ● k ¸ÕÜ¿¦ PBUBY ÑÍJ»M ½Üa ľ ieAËJºA ¼Ì˄ Ÿ Bdz³„ ºA ÁB²iÝA ÐeBÌ .iAj¿NmBI

5

y% *^f 

¼v¯ºA Ħ ѾB¦ Ñ ÔÎrI ÁBͳ»º B¾ wbq ©BòG ѺÊBŠ ÉjÆËU Ÿ ÈJrÌ ÅC Ä·™ ÏfÍ»³NºA ÉBç– ¨ÍJºA ¸N¶jq PBUBY Ò»¦ l¶jÌ LË»mÝA AhÆ .ÈI KªjÌ Û f² ľ fÌlA ´Í³ZNº ¸NUBY : ³MjA ÔÜ¿§ºA .PAfÕB§ºAÊ PB§ÍJA Ê ÑºËÇnI ¸ºg ¹AieG Å˧ÍðNnÌ ÅËJ ÑVÍNúA ÅH® Ah BJºBª Ê ¸º ÑðJŠ ÅË·M ÅC •G ¼Í— B¾ .ÔAËm fY Ò»¦ ¼Í¿§»º fÌf†A ÈUËNºA AhÆ Ÿ .ieAËJºA ¼Ì˄ ´»ðþ ľ ·¯NºA ËÆ ¼‡A Ÿ ¸n¯Â ¨zNm nA ¨¾ ѶAjq iÊe AhÆ .¼Í¿§ºA PBUBY ÑÍJ»M Ò»¦ B¿¶Ü¶ ÈÍ® l¶jÌ iÊe ,¸»ÇN Ѳܧº Ðf¦B³ºA omÚÍm È÷º ,KnZ® ÐfYAÊ Ñ³¯u ½B¿NYA ľ kl§Ì ĺ ÈUËNºA .ÑÃn‡A BÌAËúAÊ ÁAYÛA Ò»¦ f¿N§M f¾ÝA Ñ»ÌË

6

y% *^f 

fÌf†A iˣÝA AfIC B§ÍI Onͺ ¨ÍI ѳ¯u ¼z®C

¦ :¸¾ÜYC ѳ¯u ÉhÇ® ÐiBVNºA ½B‰ Ÿ Oö AgG WNþ ,¸I ´RÌ LÊBVN¾ ¼Í¿ .fͶC ¨ÍIÊ ,\ÍZu ¨ÍJºA Ä·º BJºBª ÇnºA ÉhÇI oͺ ÈI KªjÌ Û f² ÔÎrI ÁBͳ»º ÀÆfYC ©BòG ѺÊBŠ .ÑºË ÐeB¦ ¨ÍJºA Ÿ Éfƒ ÏhºA pBnYáA ËÆ AhÆÊ ,¼¿¦ ËÆ – `B¯·ºAÊ ÑÃÆAfA ,©BòáA .ѾÊB³A fy ÄÌhºA ”IÊBVNA ÔÜ¿§ºA fƒ ÅC Ä·™ ÄÌC ? "À»‡A" ѳ¯vºA ÉhÆ ´³„ °Í¶ ÅgG e ¸MB¾fa ÊC ¸MBVNþ ѿͲ Å˶ifÌÊ ¸I Å˳RÌ ?ÀǦBòá XBN„ ÅC ÅÊ ¨ÍJºA !¨ÍJºA Ħ °²ËNM ÅC ËÆ jnºA ÏfÍ»³NºA ÉBç– ¸Í»¦ l¶jÌ ÈÂG ,¨ÕBJºBI ´»§NÌ ¸Í»¦ K ºA ÑͺBNºA ÐËðˆA ½ËY j·¯M Oö AgG . ³® OÂC ÈUBN„ B¾ Ò»¦Ê .¸»Í¿¦ Ò»¦ l¶jM Û ¸ÂC §Ì AhÇ® ѳ¯vºA ÁB—á BÇI ÁBͳºA faÊ ¸MBVNþ Ÿ j·® ¸ºhº B¿NÂD® ?ÈͺG ÅËUBN ÏhºA B¾ .¸ÕÜ¿¦ iˣþ ľ ¸MB¾ OÂC .B§¾ j¾ÝA Ÿ ÅB¶r¾ ÑÌBÇúA Ÿ ÀÆÊ ¸MiBƒ ÑÍ¿ÃNº ÀÇ¿¦e •G ÑUB Ħ SZJM Ê ¨ÍJºA j¾C ÒnÃM B¾fæ .ÀÇÍyjM ºA PB²Ü§ºAÊ PBVNÝA •G ÅËUBN ѳ¯vºA ÅH® ¸ÕÜ¿¦ PBUBY ÑÍJ»M BÇI ¸Ã·™ ºA µjðºA – O— ÒN¾ – ÅË·Nm .ÔAjrºA iAj² gB Û ÈÂËUBN B¾ ¸ÕÜ¿¦ ÔBð¦á ÑÍ¿N‡A ÑVÍNúA

7

y% *^f 

BÃÍ BÖÍq ¸Ìfº ÅDI OIBRºA ¸¿»¦ Ÿ Ä¿·Ì "ieAËJºA ¼Ì˄" Ê \UBúA ¨ÍJºA jÆËU Ò»¦ ÒNY µË¯NÌ ¼·rI ¸ÕÜ¿¦ iˣþ ÀǯM ÅC fIÛ ¸ºg ±j§M ηºÊ ,Ⱦf³Nº ܧ® ÀÇn¯ÂÝ ÀÇ¿Ç® I ÀNÇM ÅC fIÛ . Ê ÀÆ·¯M ѳÌjð ίB§ºA ©BJqáA À ´³ B¾ ”n„ Ò»¦ ¸N¾fa ÊC ¸VNþ BÇI ¼¿§Ím ºA ѳÌjðºAÊ PAiAj³ºA gB A Ÿ ÀÇN³ÌjÊ .ÐJ¶ µjðI ÀB¿¦C ÊC ÀÇMBÍY ¼Ì˄ Ÿ ÑNJR¾Ê Ñ¿£Ã¾ ÑÍ»¿¦ eBG ÎÆ ÑͺBNºA ÐËðˆA ÅË·Nm ¸ºg ´Í³„ f§I B§ÍJ¾ ˯¢Ë¾ ¼¶ BǾfbNnͺ ieAËJºA ¹Ajqá Ñ¿¿v¾ ÑÍ»¿§ºA ÅË·M ÅC ΫJÃÌ .¸M ) ÑÍmBͳºA PB¾Ü§ºA ľ Ñ»n»m Ÿ ”J³MjA ÔÜ¿§ºA Benchmarks ľ fÌlM ºA ( B³Jn¾ À»§M B– ÀÇN¦Bò – - PB§ÍJ¾ ¼Uj¶ ¸MB¾fa ÊC ¸VNþ ÅC :γͳY ÈÂC AÊf¦äÊ ºA ѿͳºAÊ ÈÂÊfÌjÌ ÏhºA ByjºA ÀÇZÿNm ¸N¶jq Ÿ PAˆA ¼¶Ê ½Ëv‡BI .BÇÍ»¦

ÅBNÍ®ByG ÅBNÍ»¿¦ ¸¾B¾C Ò³JNNm ieAËJºA ¼ÌËZNº Ñ¿£Ã¾ ÑÍ»¿§º ¸³ÍJðM ejV– .¹ieAËI ¼Ì˄ ÁB£Â ½B¿¶á

8

y% *^f 

ieAËJºA ¼Ì˄ Ÿ ÁfbNnA ~j§ºA ÎÆ •ÊÝA ÑÍ»¿§ºA – ºA ÑÍ»§¯ºA PB¿»·ºA •G iAj² Ñð³Â ľ K³MjA ¼Í¿§ºA ÈÍUËNº ¸MB§ÍJ¾ ˯¢Ë¾ BǾfbNnÌ gB A ÀNͺ ÓjaC ºA PAËðˆA PefY f² ÅßA ¸ÂC B– :ÓjaC ÐiBJ§I ,”®jðºA Ófº L˪j¾ iAj² Ófº ÔAjrºA iAj² PBUBY BÇI KBbNm ºA ѳÌjðºAÊ ieAËJºA ¼Ì˄ ÁB£Â Ÿ BǧJNNm KÂBU •G .¸¾B£Â ¼Í§¯Nº BÇUBN„ ºA ~Êj§ºA xËv ѪBÍu Ÿ CfJNm ¸ÕÜ¿¦ XBN„ f² ,Σ¯»ºA ~j§ºA ¨š XgB˜ ,PBÂBÍJNmA ,PBÃͦ) ÑÍ®ByG eA˾ •G BzÌC §A Ê ¼uAËNºA Ò»¦ ”J³MjA ÔÜ¿§ºAÊ PB§ÍJA ί¢Ë¾ Ðf¦Bn (PB¾Ë» ¼z®C ÀÇ® ÔBÃI .”®jðºA ”I ½ËvZ»º .ÑZUB ÑÍ»¿¦ ¨²A˺A Ÿ ËÆ ÈMiË B¾ ÅC Ò»¦ OIBRºA ¼ÍºfºA ÎÆ ÑÍÂBRºA ÑÍ»¿§ºA »¦ Ê ´ÍJðM •G XBNZNm ¼ÍºfºA AhÆ Ò pBͲ ÀQ ieAËJºA ¼ÌËZNº ÐfÌf†A ÑÍ»¿§ºA iBJNaA .WÕBNúA ÉhÆ ÀÍͳM ÀQ ÑÍ»¿§ºA ½Üa BÇÍ»¦ ¼v„ ºA WÕBNúA

9

y% *^f 

?ËÆ B¿® B§ÍI Ä·Ì  ÅG

Ÿ ÜÍ¿¦ ¨ÃvM ÅC §Ì Û ÐfYAÊ ¨ÍI ѳ¯u ÁB—G Ðv² ÑÍ»¿¦ ¨ÍJºA .½AËYÝA ¼¶ Ê . ³® ÐfYAÊ Ñ³¯u Ò»¦ l¶jM ´®ÝA ½BA Ò»¦ AeB¿N¦A ¨¾ ¸ºBvMA ÅË·Ì f² ¸ÕÜ¿¦ ...AieB ÊC B;ËÌ ,AjIB¦ ÊC BNIBQ ¸VNþ •G ÑUBY ÀÇÌfº ÅË·M B¾fæ Ä·º ¸»Í¿¦ ÉfÌjÌ B¾ ËÆ AhÆÊ Ñ²Ü¦ fÌjM OÂC .¸ÍºG AËMDÌ ÅC ÀÆfÌjM OÂD® ¸MB¾fa ÊC BzÌC ÎMDNm ÀÇn¯ÂÝ ÑZÍZvºA ÔAjrºA PAiAj² gB Û BÇÂËUBN ºA Ðf¦BnA ÅÝ , ¸ÂDI ”³Ì •G ÀB¾EÊ ÀǾB¿NÆA ½Ë„ ÅC ...¸I Å˳RÌ ÀÇ»§ƒ ÅC ÎÆ ¸N¿Ç¾ .OÂC ¸Ã¾ .ÈͺG ÅËUBN B¾ ÀÇÕBð¦G Ò»¦ ieB² ¼vÌ B¾fæ .¼§¯ºBI BÆÊh A ºA PAiAj³ºA Ÿ À¦fºA •G ÅËUBN ÔÜ¿§ºA ¹ÙÜ¿¦ ÅËJ³MjA – -¹ieAËI ľ ÑͺÊÝA PAËðˆA ¼¶ AÊkÊBƒ f² ¨²A˺A Ÿ ÀÇÂH® ¸ÍºG ÐiÊe Ÿ BÇͺG BòjðM ºA) ÔAjrºA iAj² Ñ»n»m ÀÆÊ ¸VNþ ÅÊfÌjÌ ÀÇÂG .("´ÌËnNºA" ÉBƒ `BÍMiÛBI ÀÆj§rÌ ÏhºA ίB§ºA À¦fºAÊ Î³ðÝA fͶDNºA Ħ ÅßA ÅËRZJÌ .ÔAjrºBI ÀÆiAj²

 BÃÂG \Jvͺ K³MjA ¸»Í¿¦ eAf§NmA l͗ BÇÂÝ "ieAËJºA ¼Ì˄" ¨ÍJºA ÑÍ»¿¦ Ò»¦ ´»ð .ÈͺG XBN B¾ ÈÕBð¦G ľ O÷— AgG ¼§¯ºBI ¸»Í¿¦

ѳ¯vºA" Ÿ ÀÆfƒ ÄÌhºA ¸ÖºÊC ...”³QA˺AÊ ”IÊBVNA ÔÜ¿§ºA Ħ SZJM Oö AgG ;¸n¯ÃI ÀǧÃvM ÅC ¸Í»§® "À»‡A iBnºA ˆA ¸ÍºGÊ – OÂC B¾ ¼¶ !¸ºg ¨ÍðNnM - ÀÇMBUBY ÅC j¶hNM ÅC ËÆ ¸Í»¦ -¨ÍJºA PBÍóM Û Ê ¸MBUBY Û ÅC K ºA ÎÆ .¹ieAËI ¼Ì˄ ÑÍ»¿¦ ÈUËM

10

y% *^f 

ÅÊfºËÌ ÛÊ Å˧ÃvÌ ÔÜ¿§ºA

¨ÍJºA ÁB£Â BÇÍ® ÁfbNnM Ðj¾ ¼¶ Ÿ ¸»Í¿¦ ¨ÃvM ±Ëm ÏhºAÊ PBUB‡A Ò»¦ ÀÕB³ºA PAiAj² ÉBƒ ÑYAjºBI i˧r»º ÔÜ¿§ºA BÇUBN ºA ÑͲAfvAÊ Î¯B§ºA QDNºA Îð§Ì .Ⱥ˳M B– A˳RÌÊ ¹BÌAË Ÿ xÜaáA AÊj§rNnÌ ÅC K ÈÂC §Ì AhÆ ,ÀÇÕAjq »¦ l¶jM ¸ÂDI ”J³MjA ¹ÔÜ¿¦ BÇI ¨Ã³Nm ºA ÐfÍY˺A ѳÌjðºA ÅC ÎÆ ÀÇMBUBY Ò jM ܧ® BÇÍ»¦ l¶ ¹ÙÜ¿¦ ~j§M AgG .¹BÌAË Ħ R·ºA ½Ë³Nm ¸§ÍI ÑÍ»¿¦ ! .ÀǾf ÛÊ OÂC ¸¾f ÑÍ»¿§ºA ÅC ÅË®j§Ín® ½Ü«NmÛA ÊC ¨®fºA ÊC «z»º ¨zMÊ ¨ÍJºA Ÿ BÌeBÍY ÅË·M ÅC ¸Í»¦ K ÈÂC ÛG BJÌjª ÊfJÌ f² AhÆ ÅC ¨¾ ËNYÛ ¸§mËI B¾ ¼z®C OºhI AgG .ÑÍ»¿§ºA Ò»¦ ¹lͶjM Ófº iAj³ºA gB A ÑÍ»¿¦ ÔA ,ÈMBUBY ÑÍJ»Nº f¾ÝA Ñ»ÌË Ñ»ÍuC Ѳܦ ÔBÃI Ÿ ¸NJªi Ⱥ ¼uËNn® K³MjA ¸»Í¿¦ ͺB¦ ÑJn ½ËZNmÊ Ê ,”Í»§® ÔÜ¿¦ •G PAieBJºA ľ Ñ ÓjaC f§I Ðj¾ ¸ÍºG ÅÊe˧Ím ÀÇMBUBY Áf³M ÅC ¸N¿Ç¾ O»§U ¸ÂÝ ÀÇMBUBY Ò»¦ ÅË»vZÍm ÀÇÂC ÅË®j§Ì B¾fæ .¸MBUBY Ò»¦

11

y% *^f  ﻣـﻼﺣـﻈـات

12

y% *^f 

اﻟﻔﺼﻞ اﻟثاﻧﻲ: اﻟﻌﻤﻠﯿة اﻟﻌاﻣة ﻟتﺤﻮﯾﻞ اﻟبﻮادر ( The Universal Lead Conversion Process )

اﻟﻔﺼﻞ اﻟثاﻧﻲ

ieAËJºA ¼ÌËZNº ѾB§ºA ÑÍ»¿§ºA

:ÑÍ¿Í»§NºA ±AfÆÝA ™ .ieAËJºA ¼ÌËZNº ѾB§ºA ÑÍ»¿§ºA Ÿ o¿ˆA PAËðˆA À»§NNm ™ PBUBY Ê WNÿ»º ¸ÕÜ¿¦ PAiËvM ÀǯNm .ÔAjrºA iAj²

:¸N¶jrº ÉfÕAË® ● Ÿ o¿ˆA PAËðˆA PAg ieAËJºA ¼Ì˄ ÑÍ»¿§º ÎmBmÝA ¼·ÍA °ÍÍ·M .¸N¶jq

13

y% *^f 

¼v¯ºA Ħ ѾB¦ Ñ Ä·™ .¹ieAËI ¼Ì˄ ÑÍ»¿§º Ñn¿ˆA PAËðˆA KºB² ¸º Áf³Ì ¼v¯ºA AhÆ PAËðˆA Éh \ͳÃM B³YÛ ¸Ã·™ .ÑÍ»¿§»º κÊÝA ¼·ÍA ®ËM ½Üa ľ Ѷjq ÏC Ÿ `BVÃI ¼¿§M ÅC Ê Ê ¸N¶jq ¨¾ ÁÔÜNNº ÑÍ»¿§ºA wÍv :ÎÆ PAËðˆA ÉhÆ .Ñ®fÇNnA ¸²Ëm 1 . .K³MjA ¸»Í¿¦ ¨¾ ¼¦B¯M 2 . .¹f¦Ëº ÑÌi˧rºA ѺBmjºA ij¶ 3 . .¸»Í¿¦ PBUBY efY 4 . .¼‡A Áf² 5 . .WNÝA ~j¦A ºA Ê B¿Ç¶Aieá XBN„ ÅܾB¦ ¹BÃÆ ,Ïej® ¼Í¿¦ PBUBY fÌf„ fæ ÉiËvM :B¿Ç§¾ ¼¾B§N Ê ,WNÝA Ħ ºA PB¯vºA efZNm WNÝA Ħ ¸»Í¿¦ PAiËvM .ÔAjrºA iAj² gB Û ÈMBUBY ÔAjrI B¾ wbq j·¯Ì f² :½BRA ¼ÍJm Ò»¦ .ÔAjrºBI ÉiAj² Àn„ Ê Bƪ ľ jR¶C È¿ÇM Al¾i ÅË·M ÐiBÍm κBJÌ Û jaE ¼Í¿¦ ¹BÃÆ ÅË·Ì f² Èn¯Â O²ËºA Ÿ .¨¿NA Ÿ ÈNÂB· ѯ»NbA PAiËvNºA ÀǯM  AgGÊ ;ÔAeÝA ÑͺB¦ ÑÃͶB¿¶ BÇn¯Â ÐiBÍnºA ÓjÌ Ê ;ÑÂB·BI KmBÃÌ ÏhºA ¼·rºBI ieAËJºA ¼Ì˄ ~j¦ ÀÍ¿vNº ѳÌj ÏC ¸¾B¾C oÍ»® ”»Í¿§ºA ÄÌh ±BrN¶Û ѳÌj ¼z®C .B¿Çþ ܶ .Ñ»ÖmÝA `j ÎÆ ”§¾ WNþ ÉBƒ ¸»Í¿¦ PAiËvM ¹BÃÆ .ÔAjrºA iAj² gB Û ÀÇMBUBY ËÆ ”J³MjA ¸ÕÜ¿¦ ÀÇ® Ÿ jaßA ÏË͇A jvçºA ,ÀǯºA ,PB¾Ë»§A :¹ieAËI ¼Ì˄ ÑÍ»¿¦ BÆj®ËM ÅC ΫJÃÌ PBUB‡A Ò»¦ Ñ¿ÕB² °ÕB¢Ê ѧJm BUB‡A \ÍyËM B—GÊ fͶDNºA ,Ðf¦BnA ,ÑZÍvúA ,P •G ¹ÙÜ¿¦ XBN Û f² .Ñ»¾B§A Á ÅËUBNZÍm B¿NY ÀÇ÷º ,ÀÇÕAjq PAiAj² ÉBƒ `BÍMiÛBI AÊj§rͺ ѧJnºA ¨ÍJºA °ÕB¢Ê ¼¶ •G Ê °ÕB¢ËºA ÉhÆ ef¦ f¿N§Ím .BÇz§I ÔAjq QDNº ¸ÕÜ¿¦ PAiËvM :”»¾B¦ Ò»¦ BÇN§ÍJ .WNÝA ¸ºg ÔAjrI iAj³ºA gB Û ÀÇN³QÊ ,¸VNþ

14

y% *^f 

Í»¿§ºA ieAËJºA ¼ÌËZNº ѾB§ºA Ñ

ÎvbrºA ÔB³»ºA B¿ÕAe ËÆ ¨ÍJºA ÑÍ»¿¦ Ÿ ¸A ÅH® ,ѾfˆA ÊC WNÝA Ħ j£ÃºA |«I WÕBN ´ÌËnNºA Ÿ ¸MBÍVÍMAmAÊ ¸VNþ BÇÍ® ´³ ºA Ñð³ÃºA ÈÂG .¸»Í¿¦ ¨¾ º Ä·™ Û ¸ºhIÊ ,ÑÌiË® O§ð² f³º .Ñ®fvºA ÐfÍºÊ ÅË·M ÅC ieAËJºA ¼Ì˄ ÑÍ»¿§ .ÀÇMBUBY ÑÍJ»Nº À£Ã¾ LË»mC •G ÑUB ÅßA OÂCÊ ÀÇÕByiHI ¸ÕÜ¿§º Af¦Ê œ ¹BÃÆ ¹ieAËI ¼Ì˄ ÑÍ»¿¦ Ÿ PAËða o ÐËðˆA Ò»¦ f¿N§Nm BÇþ ÐfYAÊ ¼¶Ê .ÀÇÕAjq PAiAj² Ÿ ÈÂËUBN ÏhºA À¦fºA ¸ÕÜ¿§º Îð§Nº BdzJnM ºA PAËðˆA ÉhÆ ¨ÍJºA ÑÍ»¿¦ wÍv ľ ¸Ãö·™ ÏhºA ¼·ÍA j®ËM Ê WNþ ÊC Ѷjq ÏC ¨¾ \VÃM :o¿ˆA PAËðˆA ¸ÍºG .Ñ®fÇNnA ¸²Ëm ÀÕÜNº 1 . ) K³MjA ¸»Í¿¦ ¨¾ ¼¦B¯M Engage With Your Prospective Customer ( ÉhÆ . ѲܧºA ÅË·M ÅC fÌjM °Í¶ .ÑÍ»J³NnA ¸N²Ü¦ iBn¾ ef„ ÐËðˆA °Í¶ ? ¸Í»¿¦ ¨¾ Îvbq ½BvMA ÔBÃJº •ÊÝA ¸Nuj® ÎÆ ÉhÆ ?¹ÙÜ¿¦ BÆfÌjÌ .K³MjA 2 . ) ¹f¦Ëº ÑÌi˧rºA ѺBmjºA ij¶ Repeat The Emotional Message Of Your Promise ( fͺËM ¼ÕBmi ÅÝ ¸VNþ ÔAjrº ÎÕfJ¾ iAj³I ¸ÍºG ÅËMDÌ ¹ÙÜ¿¦ . C Ä·™ °Í¶ .ÑÌi˧rºA ÀÇMBUBY ¨¾ ´®AËNM ¹ieAËI f² ÀÇÂDI ÀÆj¶hM Å ?\ÍZvºA ÅB·A •G AËMC

15

y% *^f 

3 . ) ¸»Í¿¦ PBUBY efY Determine The Customer's Needs ( OÂB¶ B¿»¶ . ÉhÆ ÑÍJ»M Ò»¦ ¸Mif² PeAk Ѳe jR¶C ¼Í¿§ºA PBJªiÊ PBUB ¸N®j§¾ \VÃÍm ¼Æ ?ÉfÌjÌ ÈÂC ¼Í¿§ºA Ä£Ì AgB ?B³Y ¼Í¿§ºA ÉfÌjÌ ÏhºA B¾ .PBUB‡A J»M Ÿ ¸VNþ hͯÃNº ÈUBN ÏhºA À¦fºA ËÆ B¿® ¸ºh¶ ÅB¶ AgG ?ÈMAiËvM ÑÍ Ë¯¢Ë¾ ¸»N™ ÅC fIÛ ?¸ÍºG ÉjzYC ÏhºA ÔAjrºA iAj² Ѧ˿A ¸MB§ÍJ¾ mÝA ľ ÑÍmBmÝA Ê ¸ÕÜ¿¦ PBUBY w»bNnNm ºA Ñ»Ö PBVNÝA ˍ ÀÇÇUËM Ê ÑJmBÝA .BÇyj¦ ѳÌj 4 . ) ¼‡A Áf² Provide a Solution .( ºA ÎÆ ÉhÆ ~j§M ÅC BÇÍ® ¸Ã·™ ºA Ñð³Ã »M ÐfÌj® PBIBUG ¸ÕÜ¿§º :ÔAjrºA iAj² gB A Ÿ ÀÇMBUBY  ÑUB AËÂB¶ AgG ,¸ºg ®ËM ¸Ã·¿Í® WNÝA Ħ ÀÇMAiËvM fͶDM •G •G ÑUB AËÂB¶ AgG .BzÌC ¸ºg ®ËM ¸Ã·¿Í® fͶDNºA ÊC ÑZÍvúA ÊC PB¾Ë»§A ľ ¶C if² èjã¾ À»§¾ ¼z®C Ÿ j·® - µÜáA Ò»¦ ¸Í»¦ ȾB¿NÆA ÅB¶ ÏhºA À»§A ¸ºg ÐeBA `jq ej‰ Ò»¦ µË¯Ì ¸I – C ½ÊBY ÀQ ¸Â˶ ľ jR¶C B¿»§¾ ÅË·M Å ,B§ÕBI ÀǯͳRM ½Üa ľ ¸ÕÜ¿¦ PBUBY BÇÍ® »Nm ºA Ñð³ÃºA ÎÆ ÉhÆ .¸VNþ ½ËY 5 . ) WNÝA ~j¦A Offer The Product ( AgG .ÉËz®jÌ ÊC ¼‡A ¹ÙÜ¿¦ ¼J³NÌ f² . ÈI AË»J³Ì  AgG .¼ÍuB¯NºA цB§ ÔAjrºA ѳ¯u hͯÃM •G XBNZNn® ÈI AË»J² ½Üa ľ ¼ÌËðºA ÓfA Ò»¦ Ñ÷ž Ѳܦ ÔBÃJº Ðf¦B² ¸Ìfº ½AlM Ü® .¼¦B¯NºA ÔBÃQC Ÿ ÀÇMBUBY Ò»¦ lͶºA

16

y% *^f 

µÜðÂܺ Ñð³Ã¶ "PAËða oœ Ÿ ieAËJºA ¼ÌËZNº ѾB§ºA ÑÍ»¿§ºA" ÁAfbNmBI m ÃI ľ Ä·¿NN Ê ,¸²ËmÊ ¸Brú BvÍva À¿v¾ ¨ÍI ÁB£Â ÔB ¸Ã·™ ¸ºg f§I ѾB¦ ÑÍ»¿¦ ľ CfJNm .ÑÌej¯ºA ÀÇMBUBY ¨¾ ´®AËNM ѳÌjðI ¸ÕÜ¿¦ Ò»¦ ÑÍ»¿§ºA ´ÍJðM ÑÍJ»M •G B͏ifM ¼³NÃNm ÀQ ¨Í¿†A Ò»¦ ´JðÃM BÇÂG .¼Í¿¦ ¼·º ÐfÌj¯ºA PBUB‡A §® :”JÂB†A Ÿ ȳͳ„ Ä·™ ÓËNn¾ ¼z®C Ê ;ÑÇU ľ Ñ¿£ÃA ÑÍ»¿§ºA ÑͺB lͶºA .ÓjaC ÑÇU ľ ÑvvbA ÑÍ»¿§ºA ÈÍ»¦ f¿N§M ÏhºA ¼Í¿§ºA Ò»¦

17

y% *^f 

ieAËJºA ¼Ì˄ ÑÍ»¿¦ ÀÍ¿vM

اﻟﻌﻤﻠﯿة اﻟﻌاﻣة ﻟتﺤﻮﯾﻞ اﻟبﻮادر ﻓﻲ ﺧﻤس ﺧﻄﻮات

¸N¶jq KmBÃNº ieAËJºA ¼Ì˄ ÑÍ»¿¦ °ÍÍ·Nº ÅË·Ì ÅC ÛÊC ΫJÃÌ ºA ѳÌj𻺠\yAÊ ÀÇ® ¸Ìfº ˆA BÇI ÀÆBnM ¼·rI ¸N¶jq Ÿ o¿ˆA PAËð Ê ,ÁB¦ ÑÍJ»Nº PÜÌf§NºA ½Baeá ½BA \n¯M ÅC .¼¿NŠ ¼Í¿¦ ¼¶ PBUBY

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اﻋرض اﻟﻤﻨتج

1 . K³MjA ¸»Í¿¦ ¨¾ ¼¦B¯M

ÉhÆ ¼ÆBƒ ¼ÇnºA ľ ºA Ñð³ÃºA ¨²A˺A Ÿ BÇ÷º ,ÑÍ»·q ѺDn¾ BÆiBJN¦AÊ ÐËðˆA ~j§Nº ¸º Ñuj® BÇÂG .ÈÂÊfÌjÌ B¾ Ò»¦ ½Ëv‡A ½ËY ÀÇMB§²ËM ÔBÃJI ¹ÙÜ¿¦ BÇÍ® CfJÌ ÇI ¸N²Ü¦ ½Üa ľ ÈÂÊfÌjÌ B¾ ÀÇÕBð¦HI ¸¾AlNºA ½eBJMÊ ÑÍZNºA ÔB³ºG ej‰ oÍºÊ À .PܾBA ÃuA .¸»Í¿¦ Ò»¦ lͶºBI ¤¯NYA I Ê ÈI BͳͳY B¾B¿NÆA ¨ Ê ÈMB¾B¿NÆB §Ì f² AhÆ .È®ÊB‹ Ÿ CfJM ÅC ¼J² TfZN»º O²ËºA ÈÌfº ÅB¶ AgG Ñ»ÖmÝA `j ÊC ½ËVN»º ÑYBn¾ ÈÍð§M ÅC .µÜáA Ò»¦ ¼¦B¯M ÏC ÑͺËÖn¾ ľ ÈÕB¯¦G ÊC SÌf‡A OÂC ÐËðˆA ÉhÆ Ÿ iBnA ef„ fUËMÊ Ñ²Ü§ºA ÑͳJº ¿¦ Ófº BÇN§IBN B¾B¿NÆA Ê PB¿»·ºBI Ⱥ˳º XBN„ B¾ .¸»Í ÅC ËÆ ½B§®ÝA Ê ÀÇMBUBY .´ÌjðºA Ò»¦ ÐËða ¼¶ Ÿ ¼ªBrºA ¸»«q ÅË·Nm ÀÇNYAi

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2 ¹f¦Ëº ÑÌi˧rºA ѺBmjºA ij¶ .

.f¦ËºA ij¶ ,ieAËJºA fͺËM ÑÍ»¿¦ Ÿ ¹f¦Ê ѺBmi Ÿ B¾ ÔÎrº ¸»Í¿¦ LBVNmA f³º Ñ»ÖmC Ò»¦ ¸NIBUG ÔBÃQC Ÿ ¨ÍJ»º fÌj¯ºA ¸yj¦ ѪBÍu ÐeB¦G ÑBnJI ÅË·Ì f² Ä¿zNÌ f² ÊC ,¼Í¿§ºA AË®Ê ¸VNþ PB¿nº BIBÇmG jR¶C B¯uÊ jQÝA TfZNm ºA ÉfÕ Ÿ •ÊÝA ÐËðˆA f§I ΧÍJ ¼·rI ÎMDM ÐËðˆA ÉhÆ .ÑÌAfJºA ľ ¸»Í¿¦ LhU ÏhºA ieAËJºA ¼Ì˄ ÑÍ»¿¦ – ¼Í¿§ºA ¨¾ ¼¦B¯NºA – Ÿ ÀÇÂDI ÔÜ¿§ºA ÑÂD¿ •G ±fÇM BÇÂÝ .\ÍZvºA ÅB·A

C K .¹ieAËI ¼Ì˄ ~j¦ ¨¾ ieAËJºA fͺËM ¼ÕBmi ´®AËNM ÅC ΫJÃÌ ÅB¾B£ÃºA ¼¿§Ì Å ÅC Ê B§¾ .¼Í¿§»º ѳnN¾ ÑIjƒ ´»ˆ jaßA B¿Çþ ¼¶ kl§Ì

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3 ¸»Í¿¦ PBUBY efY .

Ħ ÀǾËǯ¾ ËÆ B¾ ?¸VNþ Ÿ j®ËN¾ ÈÂC ÅËÃ£Ì AgBÊ ¹ÙÜ¿¦ ÉfÌjÌ ÏhºA B¾ ÏhºA B¾ ?¸VNþ ?ÔAjrºBI ÎÕfJA ÀÆiAj² ÉBƒ `BÍMiÛBI AÊj§rÌ Î¶ ÈÂËUBN

Ÿ j·® .Ñ»ÖmÝA `j ÎÆ ¼Í¿¦ ¼·º ÑÃͧA PBUB‡A fÌfZNº ѳÌj ©jmCÊ ¼ÇmC f² µjðºA ÉhÆ |§I ÅC ¨¾ .¸ÕÜ¿¦ Ħ fÌlA ±BrN¶A BÇI ¸Ã·™ ºA µjðºA N„ ¸ÂC ÛG ¹ieAËI ¼Ì˄ ÑÍ»¿¦ •G ÑJnúBI ÑÍÇÌfI ÊfJM .`ËN¯¾ ÄÆhI ¢B¯NYÛA •G XB ,LËN·A LË»mÝA ÁfbNnNm ¼Æ ?ÑÍǯq Ñ»ÖmC ¸MB§ÍJ¾ ˯¢Ë¾ `jðÍm ¼Æ Ê PB¦ÜðNmÛAÊ PBÂBÍJNmÛB¶ Ⱥ (ÎðˆA Ê ÎǯrºA) ”IË»mÝA Üé¶ ?´Í²fNºA ÀÕA˲ .B§¾ ”ÃQÛA ľ BðÍ»a ÁfbNnM PB¶jrºA À£§¾ Ä·º ,ÉfÕAË® ÄÌÊfMÊ fÌf„ KͺBmÝ ¸¿Í¿vM fæ ÁAfbNmA Ÿ j·¯M ÅC ¸Í»¦ ¸»Í¿¦ PBUBY Ñ·JqÊ ÑÌjvJºAÊ Ñͧ¿nºA PÜÍVnNºA :½BRA ¼ÍJm Ò»¦ .¸º Ðj®ËNA ¼ÕBm˺A Ñ®B¶ ³NºA ÑͺB¦ PAËò N§M OÂÂáA Ê ¸N»ÖmC SJº BǾAfbNmA Ä·™ ÑÍà .PBIBUáA ÄÌÊfM ÀÇ® ÔBÃJI ?BÇYjðM ÅC K ºA Ñ»ÖmÝA ±j§M °Í¶ §ºA PAiËvNº ¶C Ħ ¼Í¿ Ê ¸VNþ Ÿ ”¿ÇA ÄÌjvçºA ÄÌhÆ Ò»¦ Ðj£Â γ»Â Bæe .ÔAjrºA iAj² gB Û ÈMBUBY JºA ¼Ì˄ Ê ,WNÝA Ħ ¸ÕÜ¿¦ PAiËvM :ieAË .ÔAjrºA iAj³º ÀÇMBUBY

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PAiËvM ÔÜ¿§ºA WNÝA Ħ

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ÉfºA˺ J¶ jÌf³M ÈÌfº wbrºA AhÆ ÅC jÇ£M ѳͳ‡A – B§ºA Li \®B·A Ñ»Õ ÐiBÍm eË³Ì B¾ B¿ÕAe ÉfºAÊ ÅB¶ .½BA ľ R·ºA ¨¿  ÏhºA w»bAÊ eiË® Ê , f³º ;BÇÍ»¦ eB¿N¦ÛA Ä·™ ÑvÍai ÑÍ»¿¦ ÐiBÍm ÓËm ÔÎq ÏC eË³Ì ÅC AfIC Ⱥ jð‘ ÈÂDI Ðj·¯ºA ÁÊB³Ì ÅC ¨ÍðNnÌ Û ¼Í¿§ºA AhÆ .ÉfºAÊ fæ ѿͳºA pBͳ¾ ËÆ AhÆ ÅB¶ ¼§¯Ì ÅC ΫJÃÌ ÐiBÍm OÂB¶ AgH® ,Èn¯Â ÔÎrºA eiË® ÅË·M ÅC ΫJÃÍ® ÈÍIÝ ÑJmBþ fÌjÌ ÈÂG .BzÌC Ⱥ ÑJmBþ BMW Ê BÇMeËU if³Ì Ê Ê BÆÔAeC BÇà ¸»™ ¨ÍðNnÌ Û È÷º ѳ»§NA ÑþB·ºA PBBJMiÛAÊ PAiËvNºA KJnI Èæ SZJÌ ÏhºA `BÍMiÛA f ÅC .PAiBÍnºBI fͺËM Ÿ ¸IË»mC ÈÍ® ÅË·Ì f² ÏhºA O²ËºA Ÿ .ѯ»N‹ PBUBY Ⱥ ÎÂBRºA ¼Í¿§ºA ÐiBÍm ÑÆBUÊ Ê ÑÂB·¾ Ê ÑÍÆB®i Ò»¦ f¶C f² ieAËJºA BMW Û ÎÂBRºA ¼Í¿§ºA ÅC ÛG ÐiBÍm ÈͺG ÑJnúBI .¸ºg ľ ÏDI κBJÌ BMW Ôj¿»º Ä·™ ÑÃͶB¾ ¼z®C ÎÆ Ò»¦ B¿Í¿vM PAiBÍnºA ¼z®C eË³Ì ÅC fÌjÌ ÈÂG .È¿ÇÌ B¾ ¼¶ ËÆ AhÆÊ ,BÆÙAjq ÑÆBU˺A Ñ¿² BÇÂC Ò»¦ ¸VNþ Ħ ¸MAiËvM ѶiBr– ÛË«r¾ Oö AgG .´ÌjðºA ¨²A˺A Ÿ OÂD® ½B¿†AÊ Ê ,ÀNÇÌ Û ÈÂG .AfIC Éf¦BnM Û ¸VNþ ÅDI eB³N¦ÛA Ÿ CfJÍm §NÌ .Ⱥ KmBÝA WNÝA oͺ ÈÂCÊ ÑÂB·AÊ jÇ£BI ´»

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Ê B¾ ±BrN¶AÊ ÀÇæ ÔÎq ÏC ÅË®j§Ì Û ÔÜ¿¦ ÑJB‹ ¸Í¯¢Ë Ä·™ °Í¶ ,ÅgG ѺB¶Ê KYBvº Ä·™ ºA Ñ»ÖmÝA B¾ ?ÈN®j§ ÅËUBN BMW ÑÍ»¿¦ Ÿ BÇYjðÌ ÅC A Ófº ѯ»NbA PAiËvNºAÊ PBUB‡A °r·º ieAËJºA ¼Ì˄ ÄÌhºA ”J³MjA ÔÜ¿§º •G ÅÊj£ÃÌ BMW :Ħ AgB¾ ? ● B¾ Ò»¦ ¸ºg jQÚÌ °Í¶ .BÇN·»¾ ºA ÓjaÝA PAiBÍnºA Ħ ÜÍ»² ÎÂaC ?ÁËͺA Èæ SZJM ● ÔÎq jR¶C ËÆ B¾ ?¸ºg ÉBƒ ¹i˧q ËÆ B¾ ?ÅßA BÆe˳M ºA ÐiBÍnºA ©Ë B¾ ?BÇÍ® ÈJ„ B¾ ¼²C ËÆ B¾ Ê ?ÑͺB‡A ¸MiBÍm Ÿ ÈJ„ ● Æ B¾ ?ÑͺBRA ¸MiBÍm BÇ·»¿Nm ºA PB¯uA˝A Í»a Ë ● ÐiBÍm Ÿ ¸JV§M Û ÊC ¸JV§Nm BÇÂC f³N§M ÊC O§ ºA ÔBÍqÝA B¾ BMW ? ?AgB ÝA ÉhÆ `j ¸Ã·™ Ê ¼¿NŠ ¼Í¿¦ ¼¶ Ò»¦ BÇn¯Â Ñ»Öm Ÿ PBIBUáA ¹e˳Nm ºBI WNÝA ~j§º µjðºA ¼z®C ÔBÃI ¸Ã·™ ¸ºhIÊ ,B¾B— \ÍZvºA ÉBƒÛA ºA ѳÌjð ?Ñ»ÖmÝA Éh ¸Nbn ÎÆ B¾ .¼Í¿§ºA ¨¾ ´®AËNM Y" ¼¿¦ ѲiÊ ÁfbNmA iAj² PBUB .¹iB·®C ÑIBN·º "ÔAjrºA ©Ë fÌf„ •G XBNZNm ,WNÝA ½ËY ¸»Í¿¦ BÇI j·¯Ì ºA ѳÌjðºBI ¸N®j§¾ f§I À¦fºA :ÔAjrºA iAj² gB Û ÈUBNZÍm ÏhºA ºA ieAËJºA ¼Ì˄ ÑÍ»¿¦ À¿vM °Í¶ ÜM ?PBUB‡A ÉhÆ ÎÆ B¾ ?K³MjA ¸»Í¿¦ fæ iAj³ºA gB A PBUBY ÀÕ

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تﺤدﯾد اﺣتﯿاجات اﻟﻌﻤﯿﻞ أﻓﻜار ﻟﻸسﺌﻠة

ﻓﻲ أﺛﻨاء تﻔﻜﯿرك حﻮل اﻟﻄرق اﻟتﻲ تﻤﻜﻨﻚ ﻣﻦ تحدﯾد اﻻحتﯿاجات اﻟﻤﻌﯿﻨة ﻟﻌﻤﻼﺋﻚ بﺸﻜﻞ ﻓردي، اﺳتﺨدم ورﻗة اﻟﻌﻤﻞ ھذه ﻟتﺴاﻋدك ﻓﻲ إبداع ﻗاﺋﻤة ﻣﻦ اﻷﺳﺌﻠة. ﻻحﻘا، ﺳتﻜﻮن ھذه اﻟﻘاﺋﻤة ﻣرجﻌا جﯿدا ﻟﻚ ﻹﻋداد اﻟﻌرض اﻟﻔﻌﻠﻲ

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ÔAjrºA iAj² gB Û ¼Í¿§ºA PBUBY

BUB‡A Ò»¦ Ñ¿ÕB² °ÕB¢Ê ѧJm ¹BÃÆ :ieAËJºA ¼Ì˄ ÑÍ»¿¦ BÆj®ËM ÅC ΫJÃÌ P ,Ðf¦BnA ,ÑZÍvúA ,PBUB‡A \ÍyËM ,ÀǯºA ,PB¾Ë»§A fͶDNºA PAÔAjUG ÁB—GÊ .Ñ»¾B§A ¨ÍJºA Ÿ »nºA KÂB†A .Ñ¿³Â ÊC Ñ¿§Â ÅË·M ÅC Ä·™ ¨ÍJºA ÑÍ»¿¦ ,¸»Í¿¦ iˣþ Ÿ " °²Ë¾ ¹ÜN¾AÊ ~j§ºA ÔËmÊ ,κB§ºA «zºA ËÆ —á ÔÎq ÏC ¨ÍJºA ÁB KÂB†A . " Ê PB¾Ë»§A ®ËM ,Ðf¦BnA ËÆ ÎIBáA °²Ë¾Ê fͶDNºA " Ò»¦ ÁË³Ì Æg ÀÌf³M ÏC \ÍZvºA iAj³ºA gB A Ÿ ¼Í¿§ºA Ðf¦Bn ÔÎq . " •G ¸ºg ÀUM ÀQ ¸§ÍI ÑÍ»¿¦ ľ ¹ÙÜ¿¦ ÈUBN B¾ pBmC Ò»¦ j·¯M Oö AgG a ÀÇMf¦Bn BÇI ÁBͳ»º XBN„ ºA PAËðˆA ÑÍ»¿§ºA ½Ü – :ÓjaC ÐiBJ§I Oö AgG ÀÇMBUBY Ò»¦ ¨ÍJºA ÑÍ»¿¦ JM – Bæe .¨ÍJ»º ÑÌ˲ ÑÍVÍMAmÛ Ðf¦B³ºA ¸»— OÂD® .¸ÕÜ¿§º PBUB‡A Ò»¦ ÀÕB³ºA ¨ÍJºA ÑÍ»¿¦ Ⱦf³M B¾ Ò»¦ Ðj£Â γ»Â

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