08 Marketing التسويق

08 Marketing التسويق

y% *^f 

اﻟﻤحتﻮﯾات

2

اﻟتﺴﻮﯾﻖ وتﻮﻟﯿد اﻟبﻮادر

3

تﻤﮭﯿد

4

ﻣﻘدﻣة

7

اﻟﻔﺼﻞ اﻷول: ﻗﻨﻮات اﻟتﺴﻮﯾﻖ وتﻮﻟﯿد اﻟبﻮادر

17

اﻟﻔﺼﻞ اﻟثاﻧﻲ: اﻻﻧتﺸار واﻟجذب واﻟتﻜﻠﻔة

23

اﻟﻔﺼﻞ اﻟثاﻟث: اﻟﻤﻌاﯾﯿر اﻟﻘﯿاﺳﯿة ﻻختﯿار وتﻄبﯿﻖ اﻟﻘﻨﻮات

29

اﻟرابﻊ: اﻟﻤﻌاﯾﯿر اﻟﻤﻮﺿﻮﻋﯿة واﻟذاتﯿة

49

اﻟﻔﺼﻞ اﻟخاﻣس: خﻄة اﻟتﻄبﯿﻖ

63

اﻟتﺴﻮﯾﻖ و تﻮﻟﯿد اﻟبﻮادر

73

ﻣﻠحﻖ أوراق اﻟﻌﻤﻞ

79

اﻟﻤﯿﻞ اﻹﺿاﻓﻲ

1

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اﻟتﺴﻮﯾﻖ و تﻮﻟﯿد اﻟبﻮادر

2

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fÍǗ ,ÐiAeáA ÁB_¿NÆÛ Ñ§J_nºA l_¶AjA f_YC ÉiB_JN¦BI Ê ´ÌË_nNºA f_ͺËM ½B_§® ¼·_rI ieAË_JºA A Ñ_Í»¿§ºA È_ÂG ,Ñ_ZUB Ѷj_q ÏC ÐiAeá ÏË_ÍY j_¾C Ë_Æ ´_»‚ B_ÇÍ® ÁË_³M _ºA Ñ_ÌË͇ Ê ¸MBVNþ •G ÔÜ¿§ºA LhUÊ Ñ®fÇNnA ¸²AËmC Ÿ Φ˺A .¸MB¾fa

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3

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4

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ﻣـﻼحـﻈـات

5

y% *^f  ﻣـﻼحـﻈـات

6

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اﻟﻔﺼﻞ اﻷول: ﻗﻨﻮات تﻮﻟﯿد اﻟبﻮادر ( Lead Generation Channels )

اﻟﻔﺼﻞ اﻷول

PAËò Ê ´ÌËnNºA ieAËJºA fͺËM

:ÑÍ¿Í»§NºA ±AfÆÝA ● .ieAËJºA fͺËM ÐBò °Ìj§M ● .ѯ»NbA PAËóºA ©AËÂC lÍ͗

Ѷjr»º ÉfÕAË® – :ľ Ä·¿NNm ● .ieAËJºA fͺËM xj® ÀÍͳM Ê iBÍNaA

7

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¼v¯ºA Ħ ѾB¦ Ñ

_ºA PAË_óºA ,BÇ_n¯Â ѺB_mjºA Ñ_Í¿ÆDI Î_Æ ÑºB_mjºA ¼Í_uËM B_ÇI iB_N _ºA Ñ_³ÌjðºA ÆiBN .È®jvM ½BÌi ¼¶ ѿͲ ¨mËNm ÑZÍZvºA PAiBÍNaÛAÊ ,AfU ѿǾ B

:½ÊBÃNÃm ¼v¯ºA AhÆ Ÿ M ÐBò ÎÆ B¾ ?ieAËJºA fÍºË f___ͺËM ÐB___ò ¸NºB___mi Ü___Iá BǾfbN___nM Ñ»Í___mÊ ÊC ___mÊ ÊC Ñ___³Ìj ÏC Î___Æ ieAË___JºA ÑͳÌËnNºA :ÑÍJ§q PAËóºA jR¶C ľ .

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PAËóº ѧmA˺A ѻͷrNºA Ê ´ÌËnNºA :ieAËJºA fͺËM Ÿ AiB_rNÂA PAË_óºA ¨_mÊC Ä_¾ Aef¦ ½ÊBÃNM ÐiÊfºA ÉhÆ Ê ´ÌË_nNºA Ä_·º ,ieAË_JºA f_ͺËM _ºA PAË_óºA Ä_¾ ÐR_¶ ©AË_ÂC ¹B_ÃÆ .ÜÍZN_n¾ ÅË·Í_m B_ǦAËÂC ¼_¶ Ä_¦ SÌf_‡A ÅC B¿¶ ,O²ËºA ½AË © eË_§Ì j_¾ÝA .Ðf_Ìj® µj_ðI W¾f_M OZJuC ÑͺB‡A PAËóºA ©bN_m O_ö ÊC Ñ_ÌfÍ»³M j_R¶C PAË_ò ÁfbN_nNm Oö AgG B¾ ij³Nº ÑÌBÇúA Ÿ ¸ÍºG B_– Ñ_ÇU˾ ÅË·N_mÊ ,Ѷj_q ¼_·º Ñ_¯»N‹ ÅË·N_m PAiB_ÍNaÛA ÉhÆ .AfÌfU BÖÍq .Ñ®fÇNnA ¸²Ëm Ħ È®j§M

8

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¹iBN BǦfM Û ;¸MAËò aA

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9

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ieAËJºA fͺËM PAËò ieAËJºA fͺËM PAËò ÎÆ B¾

Ñ»Í_mÊ Ä_¦ _§Ì ÏhºA ÒçBI BǾfbNnÃm BÃÆ BÃ÷º "ÐBóºA" ÁËǯ ÐR¶ ÅB§¾ ¹BÃÆ ÐB_ò" .½B_vMܺ ´_Ìj ÊC f_ͺËM Î_Æ "ieAË_JºA BǾfbN_nM Ñ»Í_mÊ ÊC _mÊ ÊC Ñ_³Ìj ÏC ieAË_JºA f_ͺËNº ¸NºB_mi ½B_vÌá ¸²Ë_m •G ¹eË_¦Ê Ä_¦ B_ÇI Ä_»§M _ºA Ñ_³ÌjðºA B_ÇÂG . .Ñ®fÇNnA

.O²ËºA ½AË ¨ÃvM ÐfÌfU ©AËÂC ¹BÃÆ Ê ,¸Ìfº Ðj®ËNA PAËóºA ľ ÐfÌf¦ ©AËÂC ¹BÃÆ

:B¦ËÍq PAËóºA jR¶C ľ ● °ZvºAÊ PÜA ● ÅËÌl¯»NºAÊ Ñ¦AgáA ● ºA jqBJA fÌ

● ÑÍÂܦáA PBYË»ºA ● OÂÂÛA Ñ·Jq ● ½Ë³ÃA ÁÜ·ºA

10

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fͺËM PAËò ©AËÂC ieAËJºA

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11

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ieAËJºA fͺËM PAËò Ñ¿ÕB²

Ê PBͺB§¯ºA Ñ͏ʺA PÜ¿‡A

ѦËJðA ÑÌB¦fºA ● °ZvºA ● PÜA

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● PBð®BͺA ● PB³v»A

● PAiBÍnºA PB³v»¾ ● PBJ¶jA PBN®Û ● PBJ¶jA Ò»¦ ÑÌB¦fºA

PÛBYáA

● ½Ë³ÃA ÁÜ·ºA ● ѺBYáA W¾AjI ● PBͶlNºA

jqBJA ejºA

● jqBJA f̺A ● f§I Ħ ´ÌËnNºA

12

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Ê ¸MAËò aA ¹iBN BǦfM Û

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13

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BͦAÊ Ÿ ÅË·M ÅC Ê ,ÐBóºA iBÍNaA Ÿ ¸VÇþ BͦAÊ Ä¾ fIÛ ,Áf³NM ÅC ¼J² ¸MAiB͂ BǾAfbN_mBI ¹iAj_² hbNM ÅC ¼J² ÑÍ»¿§ºA o¯Â ÁAfbNmBI Ñ÷¿A PAËóºA ¨Íš ÀÍͳM ¼_z¯Ì ¼_I !iË_¯ºA Ò_»¦ È_§¾ ¨_²ËM Û ÅC ΫJÃÍ® PBÂܦáA LÊfþ ¸I ¼vNÌ B¾fæ .Û ÁC " ,½Ë³M Ê Éj·rM ÅC ÑBnJI UiC ±Ë_m Ê ,~j_§ºA Ä_¦ PB_¾Ë»§A |_§I κ ¼mjM ÅC Ë ÁB__ÌC ѧ__zI ½Ü__a ¸__I ½B__vMÛA eÊB__¦C À__Q È__¿Í²C Ä__¾ ÓËN__nA Ah__Æ Ò__»¦ ¸__¢B¯ . " BÇMaA ºA ieAËJºA fͺËM PAËò ÅË·M ÅC Ä¿zNm ÑͦËy˝A K_mBÃNÌ B_¾ ¼_z®C Î_Æ Ê ¸NÂkA˾ ¨¾ .Ñ®fÇNnA ¸²Ëm ¨¾

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PAË_óºA .ÑÇIB_rN¾ BÇ_»¶ O_nͺ ieAË_JºA f_ͺËM PAË_ò ,ÔÎ_q ¼_¶ ¼_J²Ê ÛÊC :LË»_mÝA B¦BJðÂA ´» ѯ»NbA Ñ_³Í²e ¸_MAËò ÅË_·M ÅC Î_«JÃÌ ,Ñ_¯»NbA µAË_mÝA Ÿ Ñ_¯»N‹ P lͶºA – ÁÜ_£ºA Ÿ Ñ_;jºA Ä_¾ ÛfI ilÍ»ºA ѧqD¶ – QD_M ½B_¿NYA Ä_¾ f_ÌlM S_́ .Ñ®fÇNnA ¸²Ëm Ò»¦ ¸NºBmi

14

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15

y% *^f  ﻣـﻼحـﻈـات

16

y% *^f 

اﻟﻔﺼ ﻞ اﻟثاﻧﻲ: اﻻﻧتﺸار و اﻟجذب و اﻟتﻜﻠﻔة ( Reach, Attraction & Cost )

اﻟﻔﺼﻞ اﻟثاﻧﻲ

Ê iBrNÂÛA Ê Lh†A ѯ»·NºA

:ÑÍ¿Í»§NºA ±AfÆÝA ● °Ìj§M Ê ,iBrNÂÛA Ê ,Lh†A ѯ»·NºA ● ´ÍJðNºA ѳÌj °uÊ

:¸N¶jrº ÉfÕAË® ● PAËó»º ¹iBÍNaA ¼Í»„

17

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18

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19

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20

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ﻣـﻼحـﻈـات

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اﻟﻔﺼﻞ اﻟثاﻟث: اﻟﻤﻌاﯾﯿر اﻟﻘﯿاﺳﯿة ﻻ ختﯿار و تﻄبﯿﻖ اﻟﻘﻨﻮات ( Benchmarks for Selecting & Implementing Channels )

اﻟﻔﺼﻞ اﻟثاﻟث

PAËóºA ´ÍJðMÊ iBÍNaÛ ÑÍmBͳºA ÌB§A

:ÑÍ¿Í»§NºA ±AfÆÝA ● Ê ÑÍMAhºA PB¿nºA ÀÇ® ºA iBÍNaÛ ÑͦËy˝A PAËó ● Ê ¸²Ëm ÀÕÜM ºA PAËóºA eBG ¸NÂkA˾

¸N¶jrº ÉfÕAË® – :ľ ¸Ã·¿Nm ● PAËó»º ¹iBÍNaA ÀÍͳM

23

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”®fÇN_nA ¸_ÕÜ¿§º ÑZ_yAÊ Ñ_ÍÃÆg ÐiË_u ¨_¾ ieAË_JºA f_ͺËNº Ñ_YBNA PAËóºA µBð ѧUAj¾ - Ah_Æ ?ÀÇÂBÆgC Ÿ ÑÍIBG PBBJMiA ¨ÃvÌ BÇÌC ?ξËͺA ÀÇÃÍMÊi ľ AÔlU ¼R™ PAËóºA ÏC .”®fÇNnA ¸ÕÜ¿¦ KnY Ñvv‹ Ñ¿ÕB² WNÃÍm ÀÍͳNºA 2 Ê Ñ¯»·NºA ÑÍYB ľ ÐBò ¼¶ ÀèͲ . ÑÍð«NºA ÀÍͳM ¼¿¦ ѲiÊ ÁfbNmA ieAË_JºA f_ͺËM PAË_ò Ñ_Íð«M Ê Ñ¯»·M Ê Ñ_¯»·M Ñ_ÂiB³ ¼_¶ Ñ_Íð«M .¸N¿ÕB² Ÿ ÐeiA˺A PAËóºA ) Ѳi˺A) 0 (¼¿§ºA µAiÊC ´Z»¾ Ÿ ( 3 ѲܧºA PAg ÑÍMAhºA ÌB§A ÑÍYB ľ ÐBò ¼¶ ÀèͲ . " ¼¿¦ ѲiÊ ÁfbNmA M PAË_óº Ñ_ÍMAhºA ÌB§A ÀÍͳM ieAË_JºA f_ÍºË ÌB_§A ÀÍ_ͳM Ÿ ¹f¦B_nNº "

.¸N¿ÕB² Ÿ ÐeiA˺A PAËó»º ÑÍMAhºA ) Ѳi˺A) 3 (¼¿§ºA µAiÊC ´Z»¾ Ÿ ( 4 ¸MB¿ÍͳM Ò»¦ ÔBÃI BÇNÍ»z®C KnY ÑJMj¾ PAËóºBI Ñ¿ÕB² ¨ÃuA .

K_ÍMº Ñ_ÍMAhºA Ê ÑͦË_y˝A ÌB_§A K_nY ÀÍ_ͳNºA Ä_¾ B_ÇͺG O»_uËM _ºA WÕB_NúA ÁfbN_mA ÕB² Ñ_¿ÕB²" ¼_¿¦ Ñ_²iÊ Ÿ ÑÍÕBÇúA ¸N¿ÕB² ÅèÊe .BÇ»²C •G Ñ¿Õܾ BÆjR¶C ľ ÔAfNIA ¸MAËò Ñ¿ "ieAËJºA fͺËNº ÐiBNbA PAËóºA ) Ѳi˺A) 4 (¼¿§ºA µAiÊC ´Z»¾ Ÿ ( 5 ¸NÂkA˾ efY . Ê ¸N¶jq ÑÂkA˾ •G j£ÂA ieAË_JºA f_ͺËM ½B_¿¦C Ò_»¦ È_²B¯ÂG Ä·™ ÏhºA j®ËNA ¬»JA efY ½Üa " ¼_¿¦ ѲiÊ ÁfbNmA .fYAÊ ÁB¦ ) Ñ_²i˺A) . "ieAË_JºA f_ͺËM Ñ_ÂkA˾ Í_ð 5 ´_Z»¾ Ÿ ( (¼¿§ºA µAiÊC 6 ieAËJºA fͺËM PAËò ´ÍJðNº ¸Nða eAf¦HI À² . .ÑͳͳY WÕBN •G ½ËZNNº ieAËJºA fͺËNº ¸ðða ¼¶ ¨®fNm fYAÊ ÁB§º Ñ»v¯A ÑðˆA ÉhÆ .o¾BˆA ¼v¯ºA Ÿ ¼v¯¾ ¼·rI ¸ºg Ñr²Bþ ÀNÍm

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A ÌB§ Û ÑÍmBͳºA Ê iBÍNa PAËóºA ´ÍJðM UËI Ê Ñ»¿NA PAËóºA ľ fÌf§ºA eË Ê j·¯Í_m _ºA µj_ðºA Ÿ J_·ºA ©Ë_ÃNºA ±j_vNÌ Ê ,¹ÙÜ¿¦ BÇI §ºA Ä_¾ R_·ºA •G Ñ®B_yG ¸_ºA˾C Ò_»¦ Ój_aÝA ÐR·ºA KºBðA ¼_¾AË Ñ_YBNA PAË_óºA ¼_z®C ´_ÍJðMÊ iB_ÍNaÛ ÁB_£Â •G XBNZN_m ,B_ÆiBJN¦A ¸_º Î_«JÃÌ _ºA .¸ºB¿¦Ý ieAËJºA fͺËNº .´ÍJðNºAÊ iBÍNaÛA ÑÍ»¿¦ PAËða Ò»¦ ѾB¦ Ðj£Â ÔB³ºG ÎÆ ÑͺBNºA Ñð³ÃºA 1 óºA ľ Aef¦ efY . Ñ®fÇNnA ¸²Ëm ÀÕÜM ºA PAË Ñ¿ÕB² ¼¿¦ ѲiÊ ÁfbNmA ieAË_JºA f_ͺËM PAËò ´Í²fM ) Ñ_²i˺A) 0 (¼_¿§ºA µAiÊC ´_Z»¾ Ÿ ( ¹B__ÃÆ .Ñ®fÇN__nA ¸²Ë__nI ¸__N®j§¾ ÁAfbN__mAÊ ¸__º Ðj®Ë__NA Ñ__¯»NbA PAË__óºA Ñ__§UAj Ÿ ¸_NÌjY piB_¾ ;¸_¾B¾C eÊf_‡A ¨_zM ÅC B_ \¿_nM Û Ä_·º Ðj®Ë_N¾ Ñ»_v¯¾ Ñ_¿ÕB² ¨_y .B_Ç®j§M Ój_aC PAË_ò ÏC Ñ_IBN¶ ¸²Ë_mÊ ¸N¶j_rº PAË_óºA K_nÂC Ò_»¦ Ñ_¾Ü¦ __UËN¶ .±fÇN__nA ÁB__¦ È ”__I __aA 5 •G 00 Ñ__¿ÕB² pB__ͳA Ah__Æ ¸__º WNÃÍ__m .ÐB__ò .¸N¶jrº ÑJmBÝA PAËóºBI Ñvv‹

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2 ÑÍð«NºA Ê Ñ¯»·NºA iBJN¦BI ÐBò ¼¶ ÀÍè² .

¼¿¦ ѲiÊ ÁfbNmA Ê Ñ¯»·NºA ÀÍͳM ,ieAËJºA fͺËM PAËóº ÑÍð«NºA ) Ѳi˺A) 0 ´_Z»¾ Ÿ ( (¼¿§ºA µAiÊC Ñ_IË»ðA PB_ÂBÍJºA ¼_aeC À_Q ,Ñ_vvbA ¸_N¿ÕB² Ÿ ÐB_ò ¼¶ ÀmA KN¶A Ê ¼___¿¦ Ñ___²iÊ ¼___¶ Ÿ Ê Ñ___¯»·NºA LB___n‡ PB___¿Í»§NºA ¨___JMA ˆA Éh___Æ .Ñ___Íð«NºA ÐË___ð Ê ´__Ͳe iË__£Ã¾ Ò__»¦ ¢B__¯‡A Ÿ ¹f¦B__nNm Ê ,ÐB__ò ¼__¶ ÔAeÝ Î¦Ë__y˾ ¸__º \ÍNN__m .BÇNÍ»z®C KnY ÐBò ¼¶ °ÍÃvM

3 ÑðJMjA ÑÍMAhºA ÌB§A iBJN¦BI ÐBò ¼¶ ÀÍè² .

Ê Ñ¯»·N»º ÑͦËy˝A ÌB§A ¦ ÎÆ ÑÍð«NºA fͺËM ÐBò PBÍÂB·¾G fÌf„ Ÿ ÑÌËÍY ¼¾AË j_£Ã»º B_zÌC XBNZN_m ¸_ºg K_ÂBU •G ,Ñ_»¾B¶ Ñv³ºA ÏÊjM Û ¸ºg ¨¾ BÇ÷º ,ieAËJºA Ê ÐBò ¼·º ÑÌËçA wÕBvˆA •G Lh_U Ÿ ÐB_óºA Ðif_² Ò_»¦ jQÚM ºA ÑÍMAhºA ¼¾A˧ºA Ê QD__NºA Ê ÑͲAf__vA ,Ñ__¯ºÝA ,Ñ__¿ÕܝA :¼¿__rM ¼__¾A˧ºA Éh__Æ ,ÔÜ__¿§ºA µjðNÃ__m __ºA " ¼_¿¦ Ñ_²iÊ ÁfbN_mA .¨_IAjºA ¼_v¯ºA Ÿ ¨_mÊC ¼·_rI BÇYj_rº ÀÍ_ͳNº Ñ_ÍMAhºA ÌB_§A "ieAËJºA fͺËM PAËò ) Ñ_²i˺A) 3 (¼_¿§ºA µAiÊC ´_Z»¾ Ÿ ( Ÿ PAË_óºA ÀÍ_ͳM Ÿ ¹f¦B_nNº Ê Ñ_ÍMAhºA ÌB_§A Ñ_¿ÕB² ¨_UAi ÀQ ÐBò ¼¶ ÀmA KN¶A .¸N¿ÕB² B_dzÍJðM Óf_¾ Ÿ j_·® Ò»¦ Ê .½AÚ_nºA ¨_y˾ ÐBóºA ,A_aC K_N¶A Ñ»Í_v‡A .Ñ_vvbA ÑYB_nA Ÿ ¸_MB³Í»§M .ѺËÇnI PAËóºA ”I ÑÍMAhºA ÌB§A wÕBvˆA ÑÂiB³¾ ¸º \ÍNÌ ½ÊfU ÎÆ ÑƒBúA

26