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08 Marketing التسويق
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اﻟﻤحتﻮﯾات
2
اﻟتﺴﻮﯾﻖ وتﻮﻟﯿد اﻟبﻮادر
3
تﻤﮭﯿد
4
ﻣﻘدﻣة
7
اﻟﻔﺼﻞ اﻷول: ﻗﻨﻮات اﻟتﺴﻮﯾﻖ وتﻮﻟﯿد اﻟبﻮادر
17
اﻟﻔﺼﻞ اﻟثاﻧﻲ: اﻻﻧتﺸار واﻟجذب واﻟتﻜﻠﻔة
23
اﻟﻔﺼﻞ اﻟثاﻟث: اﻟﻤﻌاﯾﯿر اﻟﻘﯿاﺳﯿة ﻻختﯿار وتﻄبﯿﻖ اﻟﻘﻨﻮات
29
اﻟرابﻊ: اﻟﻤﻌاﯾﯿر اﻟﻤﻮﺿﻮﻋﯿة واﻟذاتﯿة
49
اﻟﻔﺼﻞ اﻟخاﻣس: خﻄة اﻟتﻄبﯿﻖ
63
اﻟتﺴﻮﯾﻖ و تﻮﻟﯿد اﻟبﻮادر
73
ﻣﻠحﻖ أوراق اﻟﻌﻤﻞ
79
اﻟﻤﯿﻞ اﻹﺿاﻓﻲ
1
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اﻟتﺴﻮﯾﻖ و تﻮﻟﯿد اﻟبﻮادر
2
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3
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ѺBmjºA ËÆ m˺A The medium is the message
³A ѺBmjºA ¼ÍuËNº ÔjA BÆiBN ºA ѳÌjðºA ÅC ÎÆ PB¿»·ºA ÉhÆ Ñ³Í – ÊC ,Ñ»Ím˺A ½B__vMÛA ÐB__ò ÊC , __m˺A – B__¾B ѺB__mjºA Î__³»M Ñ__³Ìj QD__NºAÊ Ñ__Í¿ÆÝA o¯Ã__I Î__Æ .BÇn¯Â ѺBmj»º λ§¯ºA ÓËNB¶ Ñ__» O__» Ðf__Ìf¦ PAËÃ__nº lB__M ¹iË__ÌËÍ ) Ѷj__q XB__Uk PB___ÂܦG Steuben ( Éh__Æ , BÆh__¯ÃM __ºA Ñ__»Í¿A Ñ__ÌiË»JºA PÜÍ·__rN»º Ñ__Íî Ê ÑðÍ__nI iË__u Ä__¾ ÅË__·NM PB__ÂܦáA - Ä_·º ,PB_¿»·ºA ľ nÌ if² G Ñ®ByG ѶjrºA -Ñ_ÍóNºA Ñ_ÍYBúA Ä_¾ Éh_ Ä_· f_³º .¹BÃÆ BÆAjM ĺ ¸Ã·º ,kB¯»NºA Ò»¦ ÒNY ÊC ѯÍZu ÊC Ñ» ÏC \VÃM ÅC PBÂܦáA f_v¾ Ñ_³Í³A ÉhÆ OZJuC Ê Ñ _§ i Ñ_» "´ºD_M" lB_M ¹iË_ÌËÍ ÐiB_NbA ÐB_óºA B_ÆiBJN¦BI Ò_»¦ BÆAj ºA iËvºAÊ PB¿»·ºB¶ B¾B BÃÂBÆgC BðJMj¾ AÔlU OZJuCÊ ieAËJºA fͺËNº .ÑZ¯vºA ) XBUk Ѷjq KYBu ÅË·M ÅÝ ÑUB Onº Steuben ( – Ñ_» Ä_»§M ÊC lB_M ¹iË_ÌËÍ – ºA ľ ©ËúA AhÆ ¸Ìfº Å˷ͺ ±j_§M ÅC Ë_Æ È_UBN B_¾ ¼_¶ .J³MjA ¸ÕÜ¿¦ Ò»¦ QDN Ñ_» ¼_§¯M B_¿¶ Ñ®fÇN_nA ¸²AË_mC ©B_òGÊ Ñ_ªÜJI Tf_ZNM _ºA ieAË_JºA f_ͺËM PAË_ò lBM ¹iËÌËÍ ) Ѷjrº Steuben .( pB__úA ÁB__¿NÆA f__ͺËNº Ðj®Ë__NA ÐR__·ºA PAË__óºA Ä__¾ Aef__¦ ~j§N__nÃm ÐiÊf__ºA Éh__Æ Á˳NmÊ ,¸N¶jq M _ºA PAËóºA BÇÃÍI ľ iBNbNº PAËóºA ÉhÆ ÀÍͳNI WÕB_NúA ¼_z®C ¸_Íð§ Ê ,ѯ»¶ ¼²DIÊ BǾfbN_nM _ºA PAË_óºA ¹f¦B_nNº ieAË_JºA f_ͺËNº Ñ_ͳÍJðM Ñða ¨zNm .Ñ÷ ѳÌj ¼z®DI ieAËJºA fͺËM ¸®AfÆC kBG
4
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ﻣـﻼحـﻈـات
5
y% *^f ﻣـﻼحـﻈـات
6
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اﻟﻔﺼﻞ اﻷول: ﻗﻨﻮات تﻮﻟﯿد اﻟبﻮادر ( Lead Generation Channels )
اﻟﻔﺼﻞ اﻷول
PAËò Ê ´ÌËnNºA ieAËJºA fͺËM
:ÑÍ¿Í»§NºA ±AfÆÝA ● .ieAËJºA fͺËM ÐBò °Ìj§M ● .ѯ»NbA PAËóºA ©AËÂC lÍÍ
Ѷjr»º ÉfÕAË® – :ľ Ä·¿NNm ● .ieAËJºA fͺËM xj® ÀÍͳM Ê iBÍNaA
7
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¼v¯ºA Ħ ѾB¦ Ñ
_ºA PAË_óºA ,BÇ_n¯Â ѺB_mjºA Ñ_Í¿ÆDI Î_Æ ÑºB_mjºA ¼Í_uËM B_ÇI iB_N _ºA Ñ_³ÌjðºA ÆiBN .È®jvM ½BÌi ¼¶ ѿͲ ¨mËNm ÑZÍZvºA PAiBÍNaÛAÊ ,AfU ѿǾ B
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PAËóº ѧmA˺A ѻͷrNºA Ê ´ÌËnNºA :ieAËJºA fͺËM AiB_rNÂA PAË_óºA ¨_mÊC Ä_¾ Aef¦ ½ÊBÃNM ÐiÊfºA ÉhÆ Ê ´ÌË_nNºA Ä_·º ,ieAË_JºA f_ͺËM _ºA PAË_óºA Ä_¾ ÐR_¶ ©AË_ÂC ¹B_ÃÆ .ÜÍZN_n¾ ÅË·Í_m B_ǦAËÂC ¼_¶ Ä_¦ SÌf_A ÅC B¿¶ ,O²ËºA ½AË © eË_§Ì j_¾ÝA .Ðf_Ìj® µj_ðI W¾f_M OZJuC ÑͺBA PAËóºA ©bN_m O_ö ÊC Ñ_ÌfÍ»³M j_R¶C PAË_ò ÁfbN_nNm Oö AgG B¾ ij³Nº ÑÌBÇúA ¸ÍºG B_ Ñ_ÇU˾ ÅË·N_mÊ ,Ѷj_q ¼_·º Ñ_¯»N ÅË·N_m PAiB_ÍNaÛA ÉhÆ .AfÌfU BÖÍq .Ñ®fÇNnA ¸²Ëm Ħ È®j§M
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9
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ieAËJºA fͺËM PAËò ieAËJºA fͺËM PAËò ÎÆ B¾
Ñ»Í_mÊ Ä_¦ _§Ì ÏhºA ÒçBI BǾfbNnÃm BÃÆ BÃ÷º "ÐBóºA" ÁËǯ ÐR¶ ÅB§¾ ¹BÃÆ ÐB_ò" .½B_vMܺ ´_Ìj ÊC f_ͺËM Î_Æ "ieAË_JºA BǾfbN_nM Ñ»Í_mÊ ÊC _mÊ ÊC Ñ_³Ìj ÏC ieAË_JºA f_ͺËNº ¸NºB_mi ½B_vÌá ¸²Ë_m G ¹eË_¦Ê Ä_¦ B_ÇI Ä_»§M _ºA Ñ_³ÌjðºA B_ÇÂG . .Ñ®fÇNnA
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10
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fͺËM PAËò ©AËÂC ieAËJºA
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11
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ieAËJºA fͺËM PAËò Ñ¿ÕB²
Ê PBͺB§¯ºA ÑÍʺA PÜ¿A
ѦËJðA ÑÌB¦fºA ● °ZvºA ● PÜA
● ÑÌiBVNºA ~iB§A Ê PAjÚA ● ~iB§A Ê PBÂBUjÇA ● PB³IBnA ● ,PAj___·¯¾ /PB___˳M) Ñ___ÍÕB¦fºA BÌAf___A ½B·_______________qC ,\ÍMB_______________¯¾ ¼_______________mÜm .(A...ÑÍnÍBë¾ ѾB§ºA PB²Ü§ºA
● (ÎUiBa) Ñ;ܦáA PAjrúA ● PB¶jrºA ÔAif¾ /ÐiBVNºA ● °MBA ¼Íºe ● PAiËrÃA ,PAiËqʺA ,PBU˺BN·ºA ÛA ÁܦáA /SJºA ÎÂÊ·º ● kB¯»NºA ● ѦAgáA ● o¶B¯ºA ● OÂÂáA ÑÍUiBA PBÂܦáA /PBqBrºA PBÂܦG ● PBN®ÜºA ● ÑÍÂܦáA PBYË»ºA
● ÑͯZvºA PAjÚA ● ÑͯZvºA PÛB³A ● PBVNÃA PBÂܦG ● (ÑÍ»aAe) Ñ;ܦáA PAjrúA ● KðA ● PAÊfúA ● ÑÌËÃnºA jÌiB³NºA ● ÑÌA /ÑͦB¿NUÛA ÑðrÂÝA ● ÑÌA PB¦NºA ● A ÑÌB¦jºA Ê À¦fº ● ÓjaÝA PB¶jrºA ¨¾ PB¯ºBZNºA
● PBð®BͺA ● PB³v»A
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PÛBYáA
● ½Ë³ÃA ÁÜ·ºA ● ѺBYáA W¾AjI ● PBͶlNºA
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● jqBJA f̺A ● f§I Ħ ´ÌËnNºA
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PAË_óºA .ÑÇIB_rN¾ BÇ_»¶ O_nͺ ieAË_JºA f_ͺËM PAË_ò ,ÔÎ_q ¼_¶ ¼_J²Ê ÛÊC :LË»_mÝA B¦BJðÂA ´» ѯ»NbA Ñ_³Í²e ¸_MAËò ÅË_·M ÅC Î_«JÃÌ ,Ñ_¯»NbA µAË_mÝA Ñ_¯»N P lͶºA – ÁÜ_£ºA Ñ_;jºA Ä_¾ ÛfI ilÍ»ºA ѧqD¶ – QD_M ½B_¿NYA Ä_¾ f_ÌlM S_Í .Ñ®fÇNnA ¸²Ëm Ò»¦ ¸NºBmi
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اﻟﻔﺼ ﻞ اﻟثاﻧﻲ: اﻻﻧتﺸار و اﻟجذب و اﻟتﻜﻠﻔة ( Reach, Attraction & Cost )
اﻟﻔﺼﻞ اﻟثاﻧﻲ
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:ÑÍ¿Í»§NºA ±AfÆÝA ● °Ìj§M Ê ,iBrNÂÛA Ê ,LhA ѯ»·NºA ● ´ÍJðNºA ѳÌj °uÊ
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ﻣـﻼحـﻈـات
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اﻟﻔﺼﻞ اﻟثاﻟث: اﻟﻤﻌاﯾﯿر اﻟﻘﯿاﺳﯿة ﻻ ختﯿار و تﻄبﯿﻖ اﻟﻘﻨﻮات ( Benchmarks for Selecting & Implementing Channels )
اﻟﻔﺼﻞ اﻟثاﻟث
PAËóºA ´ÍJðMÊ iBÍNaÛ ÑÍmBͳºA ÌB§A
:ÑÍ¿Í»§NºA ±AfÆÝA ● Ê ÑÍMAhºA PB¿nºA ÀÇ® ºA iBÍNaÛ ÑͦËyËA PAËó ● Ê ¸²Ëm ÀÕÜM ºA PAËóºA eBG ¸NÂkA˾
¸N¶jrº ÉfÕAË® – :ľ ¸Ã·¿Nm ● PAËó»º ¹iBÍNaA ÀÍͳM
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®fÇN_nA ¸_ÕÜ¿§º ÑZ_yAÊ Ñ_ÍÃÆg ÐiË_u ¨_¾ ieAË_JºA f_ͺËNº Ñ_YBNA PAËóºA µBð ѧUAj¾ - Ah_Æ ?ÀÇÂBÆgC ÑÍIBG PBBJMiA ¨ÃvÌ BÇÌC ?ξËͺA ÀÇÃÍMÊi ľ AÔlU ¼R PAËóºA ÏC .®fÇNnA ¸ÕÜ¿¦ KnY Ñvv Ñ¿ÕB² WNÃÍm ÀÍͳNºA 2 Ê Ñ¯»·NºA ÑÍYB ľ ÐBò ¼¶ ÀèͲ . ÑÍð«NºA ÀÍͳM ¼¿¦ ѲiÊ ÁfbNmA ieAË_JºA f_ͺËM PAË_ò Ñ_Íð«M Ê Ñ¯»·M Ê Ñ_¯»·M Ñ_ÂiB³ ¼_¶ Ñ_Íð«M .¸N¿ÕB² ÐeiA˺A PAËóºA ) Ѳi˺A) 0 (¼¿§ºA µAiÊC ´Z»¾ ( 3 ѲܧºA PAg ÑÍMAhºA ÌB§A ÑÍYB ľ ÐBò ¼¶ ÀèͲ . " ¼¿¦ ѲiÊ ÁfbNmA M PAË_óº Ñ_ÍMAhºA ÌB§A ÀÍͳM ieAË_JºA f_ÍºË ÌB_§A ÀÍ_ͳM ¹f¦B_nNº "
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K_ÍMº Ñ_ÍMAhºA Ê ÑͦË_yËA ÌB_§A K_nY ÀÍ_ͳNºA Ä_¾ B_ÇͺG O»_uËM _ºA WÕB_NúA ÁfbN_mA ÕB² Ñ_¿ÕB²" ¼_¿¦ Ñ_²iÊ ÑÍÕBÇúA ¸N¿ÕB² ÅèÊe .BÇ»²C G Ñ¿Õܾ BÆjR¶C ľ ÔAfNIA ¸MAËò Ñ¿ "ieAËJºA fͺËNº ÐiBNbA PAËóºA ) Ѳi˺A) 4 (¼¿§ºA µAiÊC ´Z»¾ ( 5 ¸NÂkA˾ efY . Ê ¸N¶jq ÑÂkA˾ G j£ÂA ieAË_JºA f_ͺËM ½B_¿¦C Ò_»¦ È_²B¯ÂG Ä· ÏhºA j®ËNA ¬»JA efY ½Üa " ¼_¿¦ ѲiÊ ÁfbNmA .fYAÊ ÁB¦ ) Ñ_²i˺A) . "ieAË_JºA f_ͺËM Ñ_ÂkA˾ Í_ð 5 ´_Z»¾ ( (¼¿§ºA µAiÊC 6 ieAËJºA fͺËM PAËò ´ÍJðNº ¸Nða eAf¦HI À² . .ÑͳͳY WÕBN G ½ËZNNº ieAËJºA fͺËNº ¸ðða ¼¶ ¨®fNm fYAÊ ÁB§º Ñ»v¯A ÑðA ÉhÆ .o¾BA ¼v¯ºA ¼v¯¾ ¼·rI ¸ºg Ñr²Bþ ÀNÍm
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A ÌB§ Û ÑÍmBͳºA Ê iBÍNa PAËóºA ´ÍJðM UËI Ê Ñ»¿NA PAËóºA ľ fÌf§ºA eË Ê j·¯Í_m _ºA µj_ðºA J_·ºA ©Ë_ÃNºA ±j_vNÌ Ê ,¹ÙÜ¿¦ BÇI §ºA Ä_¾ R_·ºA G Ñ®B_yG ¸_ºA˾C Ò_»¦ Ój_aÝA ÐR·ºA KºBðA ¼_¾AË Ñ_YBNA PAË_óºA ¼_z®C ´_ÍJðMÊ iB_ÍNaÛ ÁB_£Â G XBNZN_m ,B_ÆiBJN¦A ¸_º Î_«JÃÌ _ºA .¸ºB¿¦Ý ieAËJºA fͺËNº .´ÍJðNºAÊ iBÍNaÛA ÑÍ»¿¦ PAËða Ò»¦ ѾB¦ Ðj£Â ÔB³ºG ÎÆ ÑͺBNºA Ñð³ÃºA 1 óºA ľ Aef¦ efY . Ñ®fÇNnA ¸²Ëm ÀÕÜM ºA PAË Ñ¿ÕB² ¼¿¦ ѲiÊ ÁfbNmA ieAË_JºA f_ͺËM PAËò ´Í²fM ) Ñ_²i˺A) 0 (¼_¿§ºA µAiÊC ´_Z»¾ ( ¹B__ÃÆ .Ñ®fÇN__nA ¸²Ë__nI ¸__N®j§¾ ÁAfbN__mAÊ ¸__º Ðj®Ë__NA Ñ__¯»NbA PAË__óºA Ñ__§UAj ¸_NÌjY piB_¾ ;¸_¾B¾C eÊf_A ¨_zM ÅC B_ \¿_nM Û Ä_·º Ðj®Ë_N¾ Ñ»_v¯¾ Ñ_¿ÕB² ¨_y .B_Ç®j§M Ój_aC PAË_ò ÏC Ñ_IBN¶ ¸²Ë_mÊ ¸N¶j_rº PAË_óºA K_nÂC Ò_»¦ Ñ_¾Ü¦ __UËN¶ .±fÇN__nA ÁB__¦ È __I __aA 5 G 00 Ñ__¿ÕB² pB__ͳA Ah__Æ ¸__º WNÃÍ__m .ÐB__ò .¸N¶jrº ÑJmBÃA PAËóºBI Ñvv
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3 ÑðJMjA ÑÍMAhºA ÌB§A iBJN¦BI ÐBò ¼¶ ÀÍè² .
Ê Ñ¯»·N»º ÑͦËyËA ÌB§A ¦ ÎÆ ÑÍð«NºA fͺËM ÐBò PBÍÂB·¾G fÌf ÑÌËÍY ¼¾AË j_£Ã»º B_zÌC XBNZN_m ¸_ºg K_ÂBU G ,Ñ_»¾B¶ Ñv³ºA ÏÊjM Û ¸ºg ¨¾ BÇ÷º ,ieAËJºA Ê ÐBò ¼·º ÑÌËçA wÕBvA G Lh_U ÐB_óºA Ðif_² Ò_»¦ jQÚM ºA ÑÍMAhºA ¼¾A˧ºA Ê QD__NºA Ê ÑͲAf__vA ,Ñ__¯ºÝA ,Ñ__¿ÕÜA :¼¿__rM ¼__¾A˧ºA Éh__Æ ,ÔÜ__¿§ºA µjðNÃ__m __ºA " ¼_¿¦ Ñ_²iÊ ÁfbN_mA .¨_IAjºA ¼_v¯ºA ¨_mÊC ¼·_rI BÇYj_rº ÀÍ_ͳNº Ñ_ÍMAhºA ÌB_§A "ieAËJºA fͺËM PAËò ) Ñ_²i˺A) 3 (¼_¿§ºA µAiÊC ´_Z»¾ ( PAË_óºA ÀÍ_ͳM ¹f¦B_nNº Ê Ñ_ÍMAhºA ÌB_§A Ñ_¿ÕB² ¨_UAi ÀQ ÐBò ¼¶ ÀmA KN¶A .¸N¿ÕB² B_dzÍJðM Óf_¾ j_·® Ò»¦ Ê .½AÚ_nºA ¨_y˾ ÐBóºA ,A_aC K_N¶A Ñ»Í_vA .Ñ_vvbA ÑYB_nA ¸_MB³Í»§M .ѺËÇnI PAËóºA I ÑÍMAhºA ÌB§A wÕBvA ÑÂiB³¾ ¸º \ÍNÌ ½ÊfU ÎÆ ÑBúA
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