Data Loading...
05 Fulfilment التسليم
2 Downloads
1.09 MB
Twitter Facebook LinkedIn Copy link
RECOMMEND FLIP-BOOKS
05 Facilitation التيسير
Ê Ñ¦Ë¿A PB§²ËM Ê ©B¿NUÛA ±fÆ G Ñ®ByG ¸Ã¾ efY .¶iBrA ¼Í®ÊjI ´Jn¾ ¼·rI ©B¿NUÛA BÇI ÎÇÃM Ê CfJNm º
IBD Coffee Break 05/05 - Gorgeous and Mad Giant
US$475 (early bird price) ibd.org.uk For further details contact [email protected]
Biola Broadcaster - 1968-05
pAopherjf and the HolyLand by Dr. Charles L. Feinberg Dean, Talbot Theological Seminary A S WE CONSI
Biola Broadcaster - 1955-05
Biola Broadcaster - 1955-05 MAY, 1955 VOL. 3, NO. 5 PREPARED FOR SERVICE From all parts of the natio
BZ 05:2022 Ausgabe
63 793. Wir freuen uns auf Dich! 16 Seite: GEMEINDE HOHENZELL WERBUNG Das neue Kooperationshaus für
SBMS Newsletter Issue 05
SBMS Newsletter Issue 05 September 2021 | Issue 05 photo was taken before the pandemic • CoronaTrend
Biola Broadcaster - 1967-05
Biola Broadcaster - 1967-05 MAY, 19*7 m m o m i m m b b ì B B lo LA COLLEGIANS S
Biola Broadcaster - 1962-05
am sorry but I cannot hear you.” The noise of the street was so great that the other person could he
y% *^f
اﻟ ﻤﺤتﻮﯾات
2
اﻟتسﻠﯿﻢ و رﺿا اﻟﻌﻤﯿﻞ
3
ﻣﻘدﻣة
5
اﻟفصﻞ اﻷول: اﻟﻮفاء بﻮﻋدك
19
اﻟفصﻞ اﻟثاﻧﻲ: ﺧﻤس ﺧطﻮات إﻟﻰ اﻟﻤﻨتج اﻟصﺤﯿﺢ ﻟسﻮقﻚ
39
اﻟفصﻞ اﻟثاﻟث: اﻟجﻮدة ﻣﻦ ﻣﻨظﻮر جدﯾد
53
اﻟفصﻞ اﻟرابﻊ: بﻨاء ﻧظام ﺧاص ﻹدارة اﻟجﻮدة
73
اﻟﻤﯿﻞ اﻹﺿافﻲ
1
y% *^f
اﻟتسﻠﯿﻢ و رﺿا اﻟﻌﻤﯿﻞ
2
y% *^f
Ѿf³¾ ¸_MBVNþ ½Ü_a Ä_¾ ¸_ÕÜ¿¦ PB_UBY Ñ_ÍJ»Nº È_I Pf_¦Ê B_¾ ÀÍ»_nNI ¼_Í¿§ºA B_yi ´_»§NÌ mA ÏC ¹BÃÆ OnÍ»® f¦ËºA AhÇI ÔB®ËºA O»r® AgG .¸MB¾faÊ Ñ_ÍóM ÊC ´ÌËnM ÑÍVÍMA j_·¯M ÅC B_zÌC Î_«JÃÌ .¸_ͺG ÐeË_§ºA iAj¿Nmܺ ¹ÔÜ¿¦ ¨®fM ÅC Ä· PB§ÍJ¾ __n ½Ü__a Ä__¾ ¸__ÕÜ¿¦ PB__§²ËM kÊB__ Ä__¾ ¸__÷ __ºA µj_ðºA ¸__VNþ ~j__¦ ÁË_ͺA Ah_Æ .j¿N_n¾ ¼·_rI Ò_»¦ ½Ë_vZ»º WN_þ ÑÍVÍMA_mA iË_ðM °_Ͷ À»§NN_m ®BÃA Ò»¦ BÇI µË¯NM Ðl; Ä_¾ f_¶DN»º ÐeËA ÐiAeG Ñ¿£ÂÝA iËðM ±Ëm ¸ºg f§I Ê ,Ñn .OIBQ ¼·rI ¸ÕÜ¿¦ PB§²ËM »M ¸MB¾fa ÊC ¸MBVNþ ÅC
3
y% *^f
ﻣـﻼﺣـظـات
4
y% *^f
اﻟفصﻞ اﻷول: اﻟﻮفاء بﻮﻋدك ( Delivering on Your Promise )
اﻟفصﻞ اﻷول
¹f¦ËI ÔB®ËºA
:ÑÍ¿Í»§NºA ±AfÆÝA
● .¸VNþ ѧÍJ ÀǯNm ● .¸ÕÜ¿¦ PAiËvM ½Üa ľ ¸VNþ ѿͳI BÍ¦Ê iËðNm ● .WNÃA xAËa ef Ѷjr»º ÉfÕAË® – :ľ Ä·¿NNm ● .fÌfU iˣþ ľ ¸VNþ ~j¦ ѳÌj G j£ÃºA ●  ľ ¸VNþ ÀÍͳM ÔfJºA .ÔÜ¿§ºA ÀÍÆB¯¾ ÑÍYB ● .¹ÔÜ¿¦ ÀÇM ºA WNÃA wÕBva lÍÍ
5
y% *^f
¼v¯ºA Ħ ѾB¦ Ñ ¸_VNþ .¸_VNà ÑͳͳA ѧÍJðºA ÀÇ® ÎÆ WNÿ»º ÑZUB ÑÍVÍMAmA ÔBÃI ÐËða ½ÊC ËÆ Ì È_ÂG ;È_§ÍJM ÊC ȧÃvM ÔÎq ej ľ jR¶C .BǯÍ_zM _ºA Ñ_¿Í³ºA Ä_¾ B_zÌC ÅË_·N ) Ѷj_q ¨ÃvM B¾fæ :½BRA ¼ÍJm Ò»¦ Volvo Ñ_¿Í² °Í_zM Î_Ç® B_¾ ÐiBÍ_m ( ÑÍ®B_yG .ÅB¾ÝA ľ ÑÍÕBÃRNmA ÑUie G ½ËuË»º ÐiBÍnºA iBJNaAÊ ÀÍ¿vM ½Üa ľ
B¾ :¸ÕÜ¿¦ ÑÌÊAk ľ ÈͺG j£ÂA .Ⱦf³M ÏhºA WNÃA ѳͳY j·® B_Ç·» ºA ÐlÍA Ê ¸VNþ ?ѿͳºA ÉhÆ ÐeBÌlº È»§¯M ÅC Ä· ÏhºA B¾ ?ÀÇͺG ÑJnúBI ѿͲ ¼¿ ºA
ZNM ¸VNþ ѿͲ ÅÝÊ Ä_· if_² _¶C ±j_§M ÅC G XBNZN_m ¸ÕÜ¿¦ PAiËvNI ef ÅËÂË·Ì Ä¾ :¸ºg B ,¸ÕÜ¿¦ Ħ Ê ?ÅÊj·¯Ì °Í¶ ?ÀÆ ÄÌC ? ÀÇMAiË_vM Î_Æ B¾ κB_RA WN_ÃA wÕB_va Ä_¦ ¼_Í®ÊjI ¨Ãvº PB¾Ë»§A ÉhÆ ÁfbNnM ±Ëm ?¸N¶jq Ħ .¸ÕÜ¿§º
6
y% *^f
wÕBvA – :¸VNÃ ÑÍnÍÕjºA PB¯uAËA
Æ :WNþ ÏC ÔÜ¿§ºA ÀÇM ºA wÕBvA ľ ©AËÂC ÑNm ¹Bà 1 . ) ѯ͢˺A Functionality ?¸»Í¿§º WNÃA È»§¯Ì ÏhºA B¾ .( 2 . ) ÎnA QDNºA ?À£¦ÝA QDNºA Ⱥ PB¯vºA ÉhÆ Ä¾ ÏC ?WNÃA ÑZÕAi ÊC 3 . A PB_BJMiA ) Ñ_ͦAÊܺ
Sensory Impact µAh_¾ ÊC PË_u ÊC pB_nYG ÊC j_Ç£¾ ÊfJÌ °Í¶ .(
Unconscious Associations Ñ_ͦA˺A _ª PB_BJMiÛA Î_Æ B_¾ .(
?¸ÕÜ¿¦ ÄÆg ¸VNþ BÆRÌ ºA 4 . ) ΦAË__ºA ¼__³§ºA PBUBNÃN__mA
Conscious - Mind Conclusions PBUBNÃN__mÛA ÎÆB__¾ .( ÔAj_rºA PÜÍ_z¯M O_®j¦ AgG ?¸_MBVNþ Ä_¾ BÇ_uÜbNmÛ ¹ÙÜ_¿¦ XBN ºA ÑͦA˺A A ¸²Ëm Ñ_ͦA˺A ÔAjrºA PAeB¦ ½ËY PBUBNÃNmA xÜbNmA ¸Ã· ¼Ç® ,±fÇNn ?¸__ÕÜ¿¦ Óf__º Ñ__IjVNºA Ê__r¾ ) Experimental buyers PB¾f__AÊ PB__VNÃA ÅÊf__ÌjÌ ( B_¾C ,Ñ_ͦAfIáAÊ Ñ_ÌiËRºAÊ Ðf_ÌfA ÔAeÝA Ê_r¾ ) Performance buyers Ä_¦ ÅË_RZJÍ® ( B_¿ÃÍI ,Ñ_NJRA ÐeË_A Ê ÑͲAf_vA ,Ñ_ÂBNA S_ZJÌ Ñ_¿Í³ºA Ê_r¾ ) Value buyers Ä_¦ ( .ÀA˾C ÔB³º ѿͲ ¼z®C Ê j§m ¼z®C 5 . Ñ__¿Í³ºA /j§__nºA ) Price / Value .( Ñ__vÍai ÊC Ñð__mËN¾ ÊC Ñ_ͺB¦ B__¾G N§N__m ¸_MBVNþ ?¸VNþ ÀÕÜÌ PAiËvNºA ÉhÆ Ä¾ ÏC .j§nºA 6 ºA /½Ë___u˺A . ѺËÇ___n ) Access / Convenience ( ¼___§U ,Ñ___¾B¦ ÐiË___vI . ¼Ç___m ¸___VNþ Ê ½Ëu˺A jaD_NA ÔB_yiáA Ä_·º ,¸ÃÕBIk ÔByiá ѳÌj ¼z®C ÎÆ ¸ÕÜ¿¦ ½ÊBÃN¾ _aE WN_à ÑÍuBa ÏC ¨¾ ½BA ËÆ B¿·® ,PBVNÃA |§I Áf f² Ä_¾ efZNÍ_m Ah_Æ j Ê PBUBÍNYA ½Üa .¸ÕÜ¿¦ PAiËvM
7
y% *^f
¹f¦ËI ÔB®ËºA Ë¦Ê eË¦Ê Ê e
f_³º .pB_úA ½Ë_³¦ PB_§²ËM O_ÍÃIÊ Af_¦ Ê O_§ð² ¸_ÂC ¸_q Û ¸_ºB¿¦C PCf_I B¾f_æ Ê ,B_ǧÍJM _ºA Ðef_A PB¾fA Ê PBVNÃA ©AËÂDI »¿NA ¸ÕÜ¿¦ iBJaG Ò»¦ OujY ) ÑÍ_nA Ñ_¾lA Ê PB_ÂܦáA .B_zÌC B_Çæ ÅܦáB_I O_¿² ¸_»§º Sensory Package ( ¾ OÂB¶ BÇNÍÃI ºA Ѷj_q Ä_¾ È_ÂÊfÌjÌ B_¾ ÀÇÍð§M ÅC ¨ÍðNnM ¸ÂDI pBúA ©Bòá Ñ¿¿v ¸N¶jq ¼R¾ – .¸Ín®Bþ ¨Í Ò»¦ µË¯NÌ ¼·rI ¸ºg ¼§¯M ÅC ¨ÍðNnM ¸ÂDI Ê ¸_MBVNþ ½Ë_Y ¸_ÕÜ¿§º È_§ð³M Ïh_ºA f_¦ËºA Ä_¾ ÀÆC ÈÍ»¦ ¢B¯A if f¦Ê ¹BÃÆ oͺ A ÏC ¹B_ÃÆ O_nÍ»® ¹f_¦ËI ÔB_®ËºA \VÃM AgG .¸MB¾fa ÊC Ñ_ÍóM ÊC ´ÌË_nM ÑÍVÍMA_m PB§ÍJ¾ Ê ¸_ÕÜ¿¦ ´®f_M Ò_»¦ ¤®B_ ÅC Ä_· M ÅC K_ ;¸_ͺG ÀÇMeË_¦ \Ã_ ¸_ÂC O_JR Ê ÀÇMBUB ¸¾B¿NÆA .ÈÂÊfÌjÌ B¾ ÀÇÍð§M ÅC ¸Ã¾ A˧²ËNÌ ÅC ÀÇ÷ ÈÂDI ¹f_¦ËI ÔB_®ËºA ej_ .¸®fÆ ËÆ ¸Ín®Bþ ¼¶ Ò»¦ µË¯NºAÊ ,¸N¿Ç¾ ËÆ ¹e˦ËI ÔB®ËºA OÂC ;BÍ®B¶ oͺ " :iAj¿N_mBI ¸_n¯Â ½D_nM ÅC XBN .ÈÍ»¦ µË¯NºA Ê ÉkÊB G XBN B_¾ ÕÜ¿§º \Ã_¿Ãº È»§¯Â ÅC Ä· ÏhºA Ê B_ÃMBVNþ ½Ü_a Ä_¾ Ò_»¦C Ñ_¿Í² B_à ?BÃMB¾f_a ¸_»R¾Ê " B¾f__æ Ðl__; K__nN·Nm ¸__÷º ,ÀÆeË__¦Ê Ò__»¦ ¢B__¯A G ¹Ë__n®Bþ Ò§__nÍm B__¾B Ê ¹f¦Ê I µj¯ºA ÑÌÙi ľ Ä·¿NM .¨²A˺A ~iC Ò»¦ Ⱦf³M B¾
ﻣا تستطﯿﻊ تﻘدﯾﻤﮫ
ﻣا تﻌد بﮫ
8
y% *^f
Ä£M B¿¶ WNÃA ÅË·Ì Û f²
Ój_Ì ¨èÃ_vA .¸_ºg ÅË_®j§Ì Û PB¶j_rºA LBZ_uC Ä_¾ R_¶ ?B_³Y ¸_VNþ ±j_§M ¼_Æ PAiB¿N_mA Ój_Ì K_mBAÊ ,È_ÂÊl Ój_Ì ¨ÕB_JºAÊ ,¨_Í¿VNºA _a Ò»¦ ´®fNM PAiBÍnºA __ÇÖJ§Ì __ºA KÕAj__zºA Ê ,ÀÇMB__VNþ Î__Æ Éh__Æ ...È__»Í¿§º B Ñ__v³ºA O__nͺ Éh__Ç® ¸__ºg ¨__¾ Éh_Æ ÅÝ Ðf_ÍU Ñ_¾fa ¸_º Ïf_nM ĺ ÐeÊfA ѳÌjðºA ÉhÆ ¼R ¸VNþ ÑÌÙi .Ñ»¾B·ºA AgG ,È__§ÍJM ÊC ȧÃ__vM ÔÎ__q ej__ Ä__¾ j__R¶C j__¾ÝA .¸__»Í¿¦ ÉAj__Ì B__¿¦ °__»N Ñ__ÌÙjºA Ñ_¿Í³»º Ñ_ÍÕBÇúA ÑVÍNúA ËÆ ¸VNþ ÅC ¹ifNm j¾ÝA Pj·® ÔÎ_q G BǯÍ_zM _ºA .ÈÍ»¦ ½ËvA ¼IB³¾ ÀA˾C ¹ÙÜ¿¦ ¨®fÌ B¾ ÎÆ ÑÍ®ByáA ѿͳºA ÉhÆ .jaE ) Ѷj_q ¨Ã_vM B¾f_æ :½B_RA ¼ÍJ_m Ò»¦ ,Ѷjq ¼¶ °»N Òç¾ Ⱥ AhÆ Ford ( _¦ Ñ_¿Í² B_ÇÍ»¦ °Í_zMÊ ¼_ÍÃͯºAÊ Ñ_ÍUBUlºA ±B_ͺÝAÊ gÛË_¯ºA h_aDM Î_Ç® ÑÃͧ¾ ÐiBÍm º WNþ BǻͷrM B_ oͺ ¹ÜmÝAÊ ÑÍUBUlºA ±BͺÝAÊ gÛ˯ºA .BÇÕÜ¿¦ fæ ѿͲ È ) ÁfbN_nM ÅC G ¸»ÇN_nA f_æ ѿͲ ÏC Ford Ê B_ÇMAa ( ÊC ÐiBÍ_m ¨Ã_vº B_ÇUBNÂG _a ) PBVNþ ,ÑÃYBq Ford .ÑͺÊÝA eAËA G BÇN®ByC ºA ѿͳ»º ÑÍÕBÇúA ÑVÍNúA ÎÆ ( A PB¶j__rºA Ò__»¦ ´__JðÃM BÇ__n¯Â Ðj__·¯ºA Ë__Æ K__mBA È__¾f³Ì Ïh__ºA WN__ÃA :Ñ__;f È_¿Í»§M ÁfbN_nÌ È_ÂG ,BǾf_³Ì _ºA ÑJ_mBAÊ KÕAj_zºA PB¾fa Ê ÈÕÜ¿¦ G ÈZÕBv ¼_¿ _ºA Ój_aÝA ÑͺBA PB¾fAÊ ´ÕBQ˺A eAf¦GÊ ÑÍJÌjzºA PAfÕB§ºA fͺËNº ÈJÌifMÊ .ÈÕÜ¿¦ fæ ѿͲ
9
y% *^f
A ¼_R¿NÌ f_² oIÜA jUBM Ófº WNÃA Ä_·º ,Ü_§® ¸ºh_¶ Î_Æ Ê B_ǧÍJÌ _ºA o_IÜ Ä_º ÉÙÜ_¿¦ .È_ÕÜ¿¦ Ò_»¦ o_IÜA Éh_Æ B_ÇI ~j_§Ì _ºA Ñ_³ÌjðºA Ë_Æ Î_³Í³A WN_ÃA ®Ë_NI B_ÇͺG Ñ_¿Í² °Í_zÌ È_ÂG .~iÝA Ò_»¦ Ðj_R§JA o_IÜA Ä_¾ Ñ_¾Ë¶ Ä_¾ AÊfͯN_nÌ .ÑIAhUÊ Ñ¿Õܾ Ê Ñ¿£Ã¾ ѳÌjðI BÇyj¦Ê ÈN¦BzI ¸__MBVNþ ² o__·§M ÅC Ä__· Ê BÇf__³M Ñ__³ÌjÊ BÇ__vÕBva __¦ B__ÇN¿Í Ñ__¾fa __¦ ,¸B___r Ñ___§ÍJ Ò___»¦ f¿N§N___m Ñ___¿Í³ºA B___ÇI °Í___zM ___ºA Ñ___³ÌjðºA .¸Ìf___º ÔÜ___¿§ºA ѿͳºA °ÍzM ÅC Ä· ÑuBA BÇMBVNþ ¨ÃvM ºA Ñ;fA PB¶jrºAÊ Å˧ÃvB® ,BǻͷrM ÐeB¦G ¦ WN_ÃA xAË_a ¼Ìf_§M ½Ü_a Ä_¾ κB_RA WN_ÃA ¨Ã_vM ÅC BÇÃ·Ê Ê ;ÉiBN ÏhºA Í_«M Å˧ÍðN_nÌ Û À_Ç® ¨_ÌkËNºA PB¶j_qÊ iB_VNºAÊ Ñ_¦BJºA G ÑJ_núBI ,B__ÆlÌl§M G ÅËUB__N À__Ç® ¸ºh__ºÊ ÀÇMB__VNþ xAË__a À__£§¾ Å˧Ã__vÌ Û À__ÇÂC ¨__¾Ê ®Ë__MÊ B__ÇͺG ½Ë__u˺A ¼ÍÇ__nM ½Ü__a Ä__¾ Ñ__¿Í² Å˯Í__zÌ À__ÇÂC ÛG ÀÇ__n¯ÂDI ÀÇMB__VNþ ÀÌf³NºA KͺBmCÊ Ñ§mA˺A PAiBÍA .ÀÕÜA j§nºA Ê LAhA Lh_A ½Ü_a Ä_¾ ¸_MBVNþ G Ñ_¿Í² Ñ®B_yá Ñ_ÃÍ B_uj® Áf_³M B_zÌC °Í»«NºA ѳÌj BzÌC ¼£Ì °Í»«NºA Ä·º ÜR¾ "¸§·ºA" ÅË·Ì f² ÎmBmÝA WNÃA .ί͢˺AÊ ÏjvJºA °___»«Ì Ïh___ºA ¨¿___rA µiË___ºAÊ Ñ___ÍÂËMj·ºA ´ÌeBÃ___vºA Ä¿___zNÌ Ah___Æ ,WN___ÃA Ä___¾ AÔl___U G Ñ®ByG ,¸§·ºA Î_mBmÝA WN_ÃA .ÐË_dz»º PAlÍÇ Ê Ñ»¿A PB§ÍJ¾ – -¸_§·ºA .¯»NbA ÔÜ¿§ºA G ÈN¿Í² ÐeBÌlº µj Ðf§I "°»«Ì" ÅC Ä·
B¾ ¼_¿ _ºAÊ BÇI lÍ¿NÌ ºA Ñ¿nºA ÎÆ B¾ .¸ÕÜ¿¦ iˣþ ľ ÈͺG j£ÂA ?¸VNþ ËÆ ?ѿͳºA ¸»M ÐeBÌlº È»§® ¸Ã· ÏhºA B¾ ?ÀÇͺG ÑJnúBI ѿͲ
10
y% *^f
WNÃA f¦ËI ÔB®ËºA
PB__¾Ë»§¾ ¸Ìf__º Pj®Ë__M AgG ?¹eË__¦Ê G Î__³MjÌ ¸__VNþ ÅB__¶ AgG B__¾ ±j__§M °__Ͷ Ë_º ?¸_ÃÆg B_ͺBR¾ B_VNþ J_M ÅC Ä_· ¼_Ç® È_ÂÊfÌjÌ B_¾Ê ¸_ÕÜ¿¦ ½Ë_Y Ñ_Í®B¶ ½Ë_Y Ñ_Í®B¶ PB¾Ë»§¾ ¸Ìfº OÂB¶ f_Ìf ¸_÷ ¼_Ç® µË_nºA Ðj®Ë_NA PB_VNÃA Ò_»¦ È_f³M ¨ÍðN_nM B_¾ ¨_¾ ¸_ÕÜ¿¦ PB_Jªi _I ÅkAËÌ ÏhºA ÓÊfA Ïg κBRA WNÃA ?¨²A˺A ~iC
¸_Í»§® ¸Í_n®Bþ Ä_¦ ¸_n¯Â lÍÍ Ä¦ SZJM Oö AgG κB__RA WN__ÃA Ä__¾ L__³Ì Ïh__ºA WN__ÃA ¨Ã_vM ÊC f__UËM ÅC " ÔB__ÃI .Ä__· if__² ¶D__I κB__RA WN__ÿ»º "¼__Í®ÊjI Ïh__ºA ÅB__·AÊ ÎºB__A ¸__§²Ë¾ Ä__¦ ¹bÍ__m ¸__ºB AiB__ͧ¾ ÊC B__UgË ¸Íð§Í__mÊ È__ͺG LBÆh__ºA ¸__º Î__«JÃÌ Ñ___ͺBA ¸___MBVNþ G j___£ÃM ÅC ¸___÷ .ÉË___ ef___nM ¼ÕAfJºAÊ Ê Ñn®BÃA ¸ºg B ,Ðj®ËNA WN_ÃA ¨¾ BÇÂiB³M ºBRA Ê ¸_ÕÜ¿¦ K_mBÃÌ B_ ÜÍ®ÊjI JMÊ Î G .¸N¶j_q ?κBRA WNÃA ¨Ãu ľ L³M ÅC Ä· Óf¾ ÏC
11
y% *^f
¼Í¿§ºBI CfJM WNÃA ÑÍVÍMAmA
¼__z®C eB__G G ¸__VNþ ÑÍVÍMA__mA Ò§__nM ÅC Î__«JÃÌ .¸__ÕÜ¿¦ ÅË__ͦ È__¾f³M Ïh__ºA WN__ÿ»º Ä__· ~j__¦ O_ÂC µË_m Ä_¦ S_ZJM À_Q κB_RA WN_ÃA ¨Ã_vM ÅC f_ÌjM Û ¼·_rI ¸_ÕÜ¿¦ PBUBY Ê PBJªi ÀÇ® G XBN ¼I ,Ⱥ PB_VNÃA ѦBÃ_u ÊC eB_G Ä_¾ Ä·¿NM ζ AfU ¼¾B¶ .¸²Ënº ÑͺBR¾ BÇ»§ ºA wÕBvA PAg
) ÐiÊe ѶiB_rA ¸_º ´J_m AgG Ñ_ÌiBVNºA Ñ_¾Ü§ºA ѦBÃ_u B_¿Ç® ¸_» O_ÂD® ( B_³Í¿¦ ®Ý Ê ,»¿NA ¸ÕÜ¿¦ ¼z ÅC ¸_÷ Ñ_uBA ¸³ÌË_nM ½B_¿¦DI O¿² f² Oö AgG .κBRA ¸VNà ¼Í®ÊjI ÔBÃI ¹f¦BnNº PB¾Ë»§A ¸»M ÁfbNnM :¸ºg B ,¸ÕÜ¿¦ ½ËY ÑRÌfA PB¾Ë»§A ľ if² ¶C ¸Ìfº ÅË·Ì ÅC ¼z¯Ì ● (?¹ÙÜ¿¦ ÀÆ Ä¾) »¿NA ¸ÕÜ¿¦ ¼z®C fÌf ● vM fÌf (?ÅÊj·¯Ì °Í¶) ¸ÕÜ¿¦ ¹Ë»mÊ PAiË ● (?¹ÙÜ¿¦ fUËÌ ÄÌC) ¸§ÍI ѳðþ fÌf ● ÑÍVÍMA____mA l____¶j¿NºA ¸____ÕÜ¿¦ ¼____z®C G ¸____VNþ ÀÌf____³M ÏË____ÃM °____Ͷ) (?»¿NA wÕB__v ¼__Í®ÊjI ÔB__ÃI ±fÇN__nA ¸²Ë__m Ä__¦ B__ÇN§ __ºA PB__¾Ë»§A ÁfbN__nNm ÕB__vBI Ñ__¿ÕB² G XBNZN__m .¸__ÕÜ¿§º κB__RA WN__ÃA iË__£Ã¾ Ä__¾ ¸__VNà ѻ__z¯A w Ê - ¸VNþ «NÌ f² .¼Í¿§ºA ¸ºg Ⱥ ΫJÃÌ – È_vÕBvaÊ È_MB Ä_·º ,j_aß O_²Ê ľ È_NÍÃI Ïh_ºA κB_RA ¼_ͮʺA ¨_¾ Ä_· if_² ¶D_I Ê B_¿ÕAe ´®AËNM ÅC ΫJÃÌ ÑÍnÍÕjºA .¸ÕÜ¿¦ PBJªjI ¸N®j§¾ ľ
12
y% *^f
¸VNà ÑÍnÍÕjºA wÕBvA PB_VNÃA ±fÇN_nA ¸²Ë_m Éifè _³Ì Ïh_ºA B_¾ .¸_ÕÜ¿¦ iË_£Ã¾ Ä_¾ ¸_VNþ j_·® .¸_ÃÕBIk Ä_Æg Ñ_¾BÆ _N§M _ºA wÕB_vA Ä_¾ ©AË_ÂC ÑN_m ¹B_ÃÆ ?ÈÍ»¦ BÇyj§M ºA Ñ_³ÌjðºA ±j_§M ÅC ej_V .Bǻͷ_rM ¨ÍðN_nM ºA ÔBÍqÝA BÇÂÝ Ñ¿Ç¾ wÕBvA ÉhÆ ÑÍVÍMA_mA ¨Ã_vº Ñ_uj® ¸Ìf_º ÅË·N_m xAË_A Éh_Æ G ¹ÙÜ_¿¦ B_ÇI j_£ÃÌ _ºA .¸Ín®Bþ Ħ °»N iB¿z¾ ¸§zNm WNþ ) ѯ͢˺A Functionality ,iÊf_Ì ,ÏeÚ_Ì ,¼_¿§Ì °_Ͷ ?¸_»Í¿§º WN_ÃA È_»§¯Ì Ïh_ºA B_¾ :( ÊC TB_QÝB¶ ѧèÃ_v¾ ѧ»_m ¨_ÍJM O_ö AgG ?¸_»Í¿¦ B_vº ±j_vNÌ ÊC ¼«N_rÌ ,f_Í¯Ì A Ñ___ÌËç¾ ÔBÍ___qC ¨___ÍJM O___ö AgG B___¾C ;\___yAÊ LAËB___® ,Ñ___»Í³RºA PAf___§A ÊC o___IÜ ½Ë__C B__N²Ê ±j__vM ÅC f__I Ü__® ÑÌj__rJºA Ñ__Í¿ÃNºA W¾Aj__I ÊC Ñ__ÍÇÍ®ºA Ñð__rÂÝB¶ .·¯NºA ) ÎnA QDNºA Sensory Impact Ê ,o_¿»¾Ê ,j_Ç£¾ ËÆ B¾ :( ?¸_VNþ Ñ_ZÕAi Ê ,PË_u _£¦C Ⱥ ÅË·Ím wÕBvA ÉhÆ Ä¾ ÏC Ñ_ÍÂBðIÊ ÐiBÍ_nºA ?¸_ÕÜ¿¦ iË_£Ã¾ Ä_¾ QD_M À Ä_· _§¾ Lh_U G XBN B¿Æܶ Ä·º ,B¾B ÅBN¯»N ÅBN§»m ¨ÍyjºA ¼¯ðºA B³º Ñ_YAjºBI B_mBnYG Î_ð§M Ê ÐJ_¶ Êf_JM ÅC ÐiBÍ_n»º Î_«JÃÌ .ѧÍJðºA Ò»¦ Èn ,BÆf_Õ Ê ,ÅBÆf_ºA ÑRÌfY ÊfJM ÅCÊ Ä_¾ `Ë_¯M _ºA Ñ_ZÕAjºA ¸_»M B_ ÅË_·M ÅC Î_«JÃÌ PAiBÍ_nºA A ¼_¯ðºA ÑÍÂBðI .ÐfÌfA Ê o_¿»A Ñ_¿¦BÂÊ Af_U Ñ_¯Í£Â ÅË_·M ÅC Î_«JÃÌ ¨Í_yjº ÏC ÅÊe ¼ÍN_mBJºA ÅA˺D_¶ ¨_yjºA ½B_¯ÝBI ÐeB_¦ JMj_M _ºA ÅA˺ÝB_I ÅË·MÊ Ñ¢ËZ»¾ ÑZÕAi ?¸VNþ ¹ÔÜ¿¦ ÀÇM ºA ÑͧÍJðºA wÕBvA ÎÆ B¾ .ÑÕeBA
13
y% *^f
) Ñ_ͦAÊܺA PB_BJMiÛA Unconscious Associations PB_ B_ PB_VNÃA À_£§¾ :( ¨Ã_vM Î_Æ Ñ_ZÕAjºAÊ ¼·_rºAÊ ÅË_»ºA .B_Çþ LÊj_A K§_vÌ ¸_ÕÜ¿¦ ÄÆg PBBJMiÛA |§I Ñ_Ì˲ ½B_§®C eÊei iË_ð B_ÃÂC Ñ_Uifº Ðj¶BJºA Ѻ˯ðºA hþ Ñ;ËͺA BÃMBÍY ľ J¶ ÔlU .ÐBÍA BÃMAa ľ ÎMDM ÓjaÝA PBBJMiÛA .BÇÆB C Û ¦áA ½B_ Ä_¾ ¼_z®C Ah_Æ À_Ç¯Ì f_Y Ê ,ÅAË_ºÝA Å˾fbN_nÌ À_ÇÂG .PB_ÂÜ ,PAË_uÝA Ê Ê ,iË_vºA .Ñ®fÇN_nA ÀDzAË_mC G PB_VNþ ¨_ÍJº ÑÇIB_rA Ój_aÝA ¼_¾A˧ºAÊ ¼·_rºA J__¶ ¼·__rI Ñ__ºB§® Ñ__³Ìj Ñ__VÕAjºA Ò³Í__mËA ÁAfbN__mA \J__uC :½B__RA ¼ÍJ__m Ò__»¦ A Ò³Ím˾ OZJuCÊ ÑÍÃÆhºA PBBJMiÛA ½Ü«NmÛ ÅßA ÁfbN_nM PBÍÃͧJnºAÊ PBÍÃÍNnº PAj___¯ðºA ¼___ÍU ±fÇN___nM ___ºA PB___Âܦ⺠Ñ___ͯ»a Ò³Í___mË¿¶ ¨___mAÊ µB___ð Ò___»¦ ºAÊ ÀÇIBJ__q j__zZNnM Ò³Í__mËA Éh__Æ .ÑÍÂB·__nºA Af__ͳ§M ¼__²C È__ÂC ~__¯Ì Ïh__ºA O__²Ë Ê .ÐiBQG jR¶C Ê ,BzÌC \ÍZu o·§ºA Ä·º _ª PB_BJMiÛBI Ñ_ÌAie K_nN·M ÅC Af_U ÀÇA ľ Ah ¦A˺A ¼_J² O_ÌjUC Ñ_mAie :½B_RA ¼ÍJ_m Ò_»¦ .¸_ÕÜ¿¦ Óf_º ÅË·M ÅC Ä· ºA ÑÍ äÊ ÐfZNA PBÌÛ˺A PAËÃm Ñ_Uie ÏD_I ѪËJ_vA Ñ_ͺBUjºA o_IÜA ¨_ÍI K§_vÌ ÈÂC fU ÅË_»ºA ¨_¾ PB_BJMiÛA .ÁB_ÃNÍ® Lj_Y Ä_¾ B_¾B¦ ÄÌj_r¦ f_§I Ò_NY j_zaÝA PB_Uie Ä_¾ ÄÌh_ºA ÔÜ_¿§»º ÔBÍNmA ifv¾ OZJuC jzaÝA KJ_nI ½B_UjºAÊ eÛÊÝA o_Iܾ ÅÊ_rÌ Ê LjA ¨¾ ÑÍJ»nºA PBBJMiÛA ÔAj_zA o_IÜA f ÅC ÅßA ¸Ã· .½BN³ºA oIܾ ÐË___² KJ___nI ÄÌf___³¦ Ä___¾ j___R¶Ý BÆf___VNº Ä___·M ¸___÷º Ñ___ͺBUjºA PÜ___A .PBBJMiÛA
14
y% *^f
) ΦAË__ºA ¼__³§ºA PBUBNÃN__mA Conscious - Mind Conclusions ÛA Î__Æ B__¾ :( PBUBNÃN__m AgG ?B_ÆlÍÍ ¸_÷ °Í¶ ?¸MBVNþ ľ BÇuÜbNmÛ ¹ÙÜ¿¦ XBN ºA ÑͳðÃA PBUBNÃN_mA ¡BJÃN_mA ¸_÷¿Í® ±fÇN_nA ¸²Ë_m ÔAj_rºA PÜÍ_z¯M ±j_§M O_ö .¸_______ÕÜ¿¦ f_______æ Ñ_______ͦA˺A ÔAj_______rºA PAeB_______¦ ½Ë_______Y Ðf_______Ìf¦ Ñ_______IjVNºA Ê_______r¾ ) Experimental Buyers Ê PB__VNÃA ÅÊf__ÌjÌ ( .Ñ__ͦAfIáAÊ Ñ__ÌiËRºA ,Ðf__ÌfA PB¾f__A BÇÂÊif___³ÌÊ kAj__ðºA ÊC Ñ__ÍóNºA Ñ__§Í» °Ã___vM __ºA PB__VNÿ»º ÅËJÍVN__nÍm ÔÛÚ__Æ B__¾C .PB¿__nºA Éh__Æ ½Ü__a Ä__¾ xB__a ¼·__rI ÔAeÝA Ê__r¾ ) Performance Buyers ( Éh_Æ ÔÜ¿¦ .ÑNJRA ÐeËAÊ ,ÑͲAfvAÊ ,ÑÂBNA Ħ ÅËRZJÍ® ¼_¿¦ G ÅÊj£ÃÍ_m Ñ_Ö¯ºA Ê Ñ____³RºBI È____MiAfUÊ WN____ÃA B____¾C .ѳIB____nºA PB¿____nºA Ò____»¦ BÇÂ˾f____³Ì ) Value Buyers Ê j§___m ¼___z®C Ä___¦ ÅË___RZJÍ® ( ¼___IB³¾ Ñ___¿Í² ¼___z®C ÔÛÚ___Æ .ÀAË___¾C ·¯NºA G ÅËUBNZÍm Éh_Æ Ò_»¦ ÀǾAf_²G ¼_J² ÔAj_rºA ´ZN_nM BÇÂC Ò»¦ ¸MBVNþ Î_Æ Î¦AË_ºA ¼_³§ºA PBUBNÃNmA .ÐËðA ¸ºh_¶ Ü_§® – B_¾ il_ZNº Ñ_UB O_nº .Ñ_ͦAÊ .KnY Ê ÀDmA ,ΦA˺A ÀÇ»³¦ ¸MBVNþ ½ËY ¹ÙÜ¿¦ Éif³Ì ) Ñ_¿Í³ºA /j§_nºA Price/Value _¶C Ò_ç¾ ¼¿ZÍ_m È_÷º ÎB_¦ ÁB_¿NÆA ¼_ Ah_Æ :( Ñ__vÍai ÊC Ñð__mËN¾ ÊC Ä¿R__ºA Ñ__ͺB¦ ¸__MBVNþ N§N__m .À__ƪ Ä__¦ ÔÜ__¿§ºA |__§I Óf__º ¾ ¨¾ ÑÂiB³BI " ½ËY Èn¯Â ¸»Í¿¦ iËvM ¨¾ ÊC ¸Ín®Bà Ah_Æ Ä_¾ ÔÎ_q ȳZN_nÌ ÏhºA Ä¿RºA ©ËúA A ÉhÆ Ä¾ ÏDI ¸MBVNþ iB§mC iËvM ÐjB ÏC ¹BÃÆ oͺ ." ¸_ºg ¼_·® ,µj_ðº Ê ,¸²Ë___m Ò___»¦ f___¿N§Ì PAiBÍ___m jUB___M" ¸___Â˶ BMW Ðl___; oÍ___º "Ñ___z¯ iB§___mDI BI Ê ,ÐiÊj__zº Ä__¾ BÖÍ__q "j§__nºA Ñð__mËN¾ ÑÍZ__vºA Ñ__ÌB¦jºA" KJ__nM f__² |__§I Óf__º ´__»³ºA Ðj·¯ºA .ÄÕBIlºA À£§ Aj¯Ã¾ ÅË·Ím "κB«ºA e˲˺A" .ÔÜ¿§ºA ¹iË_vM _I ´_®ËM ÅC Î_Æ Ê ¹iB§mÝ ¶ AgG .¸ÃÕBIk PAiËvM I Ê Ñ_¿Í³ºA ΦË_I ÅÊl¯ZNÌ ¹ÙÜ¿¦ ÅB ¸_VNþ ÅB_¶ ÐjaB_® PB_VNþ ¨_ÍJM O_ö AgG .B_¿Ç¾ BÖÍ_q j§_nºAÊ Ñ¿Í³ºA ÅË·Nn® ÁB¦ ¼·rI Aj®ËN¾ G xBa ¼·rI ¼_¿§Ì f_² |¯bÃ_A j§_nºA ÁË_ǯ¾ ÅH_® ©Af_IáA ÅÊif_³Ì ÄÌh_ºA ¸_ÕÜ¿¦ ¸ÕÜ¿§I ¸N®j§¾ ½ËY iËZ¿NÌ È»¶ j¾ÝA ,ÓjaC Ðj¾ .ѳͳA ¹fy – ,È_ÂÊfÌjÌ B¾ Ê ,ÔAjr»º ÀÆl¯ B¾Ê .ÑÍnÍÕjºA wÕBvA ½ËY ÀÆi˧q
15
y% *^f
ºA /½Ëu˺A ) ѺËÇn Access / Convenience ¨_Í ÅC ~_¯M ÅC ¼Ç_nºA Ä_¾ ÅË_·Ì f² :( Éh_Æ ÐB_ÍA ¼ªB_r¾ Ðj_R¶ ¨_¾ .¸_MBVNþ G ѺËÇnI ½Ëu˺A ÅËJªm ¸ÕÜ¿¦ A ÀÍ»_nM Ò_»¦ BÇMif_² Ħ Ä»§M PB¶jrºA À£§¾ ÅH® ÁBÌÝA ÔÜ_¿§ºA G PB¾f_AÊ WN_à ѺËÇnI j_¾ÝA Ä_·º ,Ü_§® Éf_ÌjÌ À_Ç¿£§¾Ê ¸_ºg ÅÊf_ÌjÌ ÔÜ_¿§ºA ÅC ÅÊf³N§Ì ÀÇÂG . §I ¸__N®j§¾ G eË__§Ì Ñ__ÌBÇúA iB__£NÂÛA Ñ__¿ÕB² Ò__»¦ È__ÂË·I j__b¯Ì pB__úA |__§I .¸__ÕÜ¿ PAiBÍm ľ kAj TfYÝ pfÍ_mj¾ .Ñ_ÃÌfA piAf_A ¼_z®C ÀÇ_»¯ðº ÅB_·¾ ÊC , ÔÜ¿§ºA ÔÛÚÆ .ÅBÍYÝA |§I Afͯ¾ ÅË·Ì f² ¼UÚA ByjºA ÅÊefA Ñ_¿Í² ÅËðIjÌ ,ÈÂÊfÌjÌ B¾ Ò»¦ ½ËvA K¦Bv¾ G N_nM °Í¶ ±j§M PB¶jrºA |§I Ê Éh_Æ Áfb f__YC jÇN__rÌ :½B__RA ¼ÍJ__m Ò__»¦ .ÀÇMB¾f__a G Ñ__¿Í² Ñ®B__yá ÔÜ__¿§ºA Óf__º PAiË__vNºA À¦BðA BÍÂi˯ͺB¶ Ä_¾ À²j_ºA Ò»¦ ¼v AgG .¼ÍºfºA ÑUif¾ ª ȾB²iC ÅDI ¸®iB§¾ ÊC ¸ÕB²fuC fYC fUËM Ü® .À_ÇÕÜ¿¦ f_YC ÅË_·M ÅC Ä_¾ ¸_÷ ѳÌj ÏC ÂܦáA G ÔËV»ºA ľ ÛfI Ñ_¿Í³ºA Ñ®B_yá ÑÍ_uËvA ¼_¾B¦ ÁfbN_nÌ À§ðA AhÆ ,PB ÅB_¶ AgG "¼_z®ÝA" ÅË_·Ì ÅC f_I Û ÔÎ_rºA ÅC ÅÊf_³N§Ì ÄÌh_ºA xBb_qÝA .ÈMB¾fa G wÕB__vA Óf__YG Î__Æ À__§ðA Ah__Æ G ½Ë__u˺A ÑI˧__u ÅC ÅÊf³N§Í__m ½B__ÃA K§__u !¸»Í¿¦ ±j¦A .WNÿ»º ÑÍIBáA
16
y% *^f ﻣـﻼﺣـظـات
17
y% *^f
ﻣـﻼﺣـظـات
18
y% *^f
اﻟفصﻞ اﻟثاﻧﻲ: ﺧﻤس ﺧطﻮات إﻟﻰ اﻟﻤﻨتج اﻟصﺤﯿﺢ ﻟسﻮقﻚ ( 5 Steps to the Right Product for Your Market ) ¸²Ënº \ÍZvºA WNÃA G PAËða o :ÑÍ¿Í»§NºA ±AfÆÝA ● .¸VNþ ~j¦ n ÊC ©AfIá o¿A PAËðA ѧUAj¾ ● B¾ ¼z®C ÑmAie .n®BÃA Ófº ● .ÓÊfA Ïg κBRA WNÃA Ê ÎºBRA WNÃA I µj¯ºA Ñ®j§¾ :¸N¶jrº ÉfÕAË® ● Ê ,¸Ín®Bþ PBVNÃ¾Ê ,κBA ¸VNà PÜÍ®ÊjI ÔBÃI ¸_VNÃ¾Ê ,κB_RA ¸VNþ .ÓÊfA Ïg κBRA ● Ê ÐfÌfU Ñbn ÔBÃI PB_§²ËM Ñ_ÍJ»M Ò_»¦ ¸Mif_² ľ fÌlÌ ÏhºA ¸VNþ ľ ÐiËð¾ .¸ÕÜ¿¦ اﻟفصﻞ اﻟثاﻧﻲ
19
y% *^f
¼v¯ºA Ħ ѾB¦ Ñ ¼v¯ºA AhÆ :BÇI ¸Ã· ºA PAËðA Ò»¦ ±j§NNm
1 . WNÿ»º ¼Í®ÊjI ÔBÃI ±fÇNnA ¸²Ënº κBRA Ñ»Ö_mÝA Ò_»¦ ¼_ͮʺA KÍ ÅC ΫJÃÌ . " :Ñ__ͺBNºA BòAË__mC ÔÜ__¿§ºA ÅË__ͦ Ñ__ͺBR¾ ÅË·N__m __ºA WN__ÃA wÕB__va Î__Æ B__¾ Ñ®fÇNnA Ê ¸ºBÍ ÅBçºA ´»C ." ? .½BA ÊC O²ËºA eËͲ j·¯M Û 2 ÀÍͳM . .¸Í_n®Bþ B¾ ¼z®C _¾ Ñ_§IiC ÊC Ñ_QÜQ ¼_z®C _aA o®B_ÃM _ºA PB_VNÃA Ä A ľ .BÇNmAifI À² Ê ±fÇNnA ¸²Ëm ¸VNþ _IÊ B_ÇÃÍI ÈJ_rºA È_UÊC ±j_§M ÅC ÀÇ Ê ÎºB_RA ¸_VNþ ¸__Íð§M ÅC Ä_· Ñ_n®Bÿ»º ¸N__mAie .B_ͺBY BÇ_yj§M __ºA PB_VNÃA .µËnºA ¸§²Ë¾ Ħ ¸MAiËvM ½f§M ºA iB·®ÝA 3 . ¼__Í®ÊjI ¨Ã_u .κB__A ¸_VNà ÅßA O_ͳºC f__² ¸_ÂC B_ PB__VNþ Ò_»¦ Ðf_²B Ðj_£Â .ÑͦËyËA o¯ÃI κBA ¸VNþ ¼»Y ,¸Ín®Bþ 4 Í¿__vM . K___Mi .Ä___· if___² ¶D___I κB___RA ¸___VNþ ´IB___ðͺ Î___³Í³A ¸___VNþ À PBVNÃAÊ ÎºBRA ¸VNà BÇNÍÃI ºA PÜͮʺA Ê Ñn®BÃA Ä_¾ Ä·¿N_Nº κB_A ¸_VNþ ´³ .ѯvI ѯu ,BÇÃÍI ÑÂiB³A _ºA ieB_vA ¼_¾DM .iË_ðA /f_ÌfA WNÃA ÓÊfU ľ AÊ ,BÇUBNZNm Ê ,B_ÆÍ«Nº XBNZN_m _ºA PB_Í»¿§º _A ¼ÕB_n¾ ¼_¾B§N»º XBNZN_m _ºA ÐeË Ê B_ǧ¾ f_ B_ͺBR¾ B_VNþ ÅË·N_m Ñ_VÍNúA .¸ºh_I JM_m _ºA °ÍºB_·NºA Ñb_n :BÌ Ê ÑÃn .BͺBY Èyj§M ÏhºA ¸VNþ ľ ÐiËð¾ 5 Ìf . PB¯uA˾ f .iËðA ¸VNþ xAËA ½èËY O_ÂC ¨ÍðN_nM Ñ»v¯¾ PB¯uA˾ G Ê XBNÂG BǾAfbNmA ¹Ë¯¢Ë¾Ê .iËðA WNÃA ¨ÍI
20
y% *^f
Ä· WNþ ¼z®C ¼Í·rNº PAËða o
.¸_VNþ Ä_¾ À BǧÍJNm ºA ÐefA ÑbnúAÊ Ñ®fÇNnA ÑÍnÍÕjºA ¸²Ëm iBÍNaBI CfIA :j¶h_M - _³® B_ǧÍJM _ºA PB¾f_A ÊC ÔBÍ_qÝA B_¿ÕAe oÍ_º ¸_VNþ ÈÌ_rÌ B_¾ È_ÂG A_v¦ ¨_ÍJM O_ö ÊC ÜR_¾ WÂË_n¾Bm Ðl_ÇUC ¨ÍJM Oö AgG :½BRA ¼ÍJm Ò»¦ .¼Í¿§ºA .j_aE ÅB_·¾ ÏC Ä_¾ PB_VNÃA Éh_Æ ÔAj_q ¨ÍðNnÌ ¸»Í¿§® ¸NºB³I ÑÃͧ¾ Ѷjq ľ .¸__VNþ Ä__¾ AÔl__U ÛG O__nͺ B__ǧÍJM __ºA ¨»__nºA Î__³Í³A ¸__VNþ – f__YC Ë__Æ Ah__Æ Ê O_nºA wÕB_vA ¼_·º Ñ_Í¿ÆC Î_ð§M _ºA LBJ_mÝA – Ñ_Í»¿§º Ñ_»¾B·ºA Ñ_IjVNºA Ë_Æ ÅC _§Ì Ah_Ç® ÄÌj_aßA ¨»_m B¾B ÈJrM BǧÍJM ºA ѧ»nºA OÂB¶ AgG .ÔAjrºA /µËnNºA .ÔÜ¿§ºA Lh ÏhºA WNÃA ÅË·M ÅC K BÇn¯Â ¸N¶jq
¸_VNþ ÅË·Í_m ÅBÍYÝA |§I _ÍYC Ê ,B_ǧÍJM _ºA ¨»_nºA Ë_Æ ÅË·Í_m Ój_aC ÅB Ê ,¸N¶jq ËÆ ¸VNþ .B§¾ ÃQÛA ÅË·Ím ÅBÍYÝA K»ªC
:WNÃA ¼Í·rM PAËða
1 . ±fÇN_nA ¸²Ë_nº κB_RA ¸_VNà ¼_Í®ÊjI ÔB_ÃJI À² Ò_»¦ ¼_ͮʺA K_Í ÅC Î_«JÃÌ . " :Ñ_ͺBNºA Ñ»Ö_mÝA Ë_ͦ B_ͺBR¾ ÅË·Í__m Ïh_ºA WN_ÃA xAË_a Î__Æ B_¾ BòË__m ÔÜ_¿¦ Å ?±fÇNnA "
21
y% *^f ﻣـﻼﺣـظـات
22
y% *^f
2 . .¸Í_n®Bþ B_¾ ¼_z®C ÀèÍ_² o®B_ÃM _ºA PB_VNÃA Ä_¾ Ñ_§IiC ÊC Ñ_QÜQ ¼_z®C _aA ¸VNþ .B ¼³Nn¾ ¼Í®ÊjI eAf¦G Ê BÇNmAifI À² Ê ±fÇNnA ¸²Ëm
23
y% *^f
3 . κB__A ¸__VNà ÜÍ®Êj__I ¨Ã_uA PB__VNþ Ò_»¦ Ðf_²B Ðj__£Â O_ͳºC ¸_ÂC B_ ,ÅßAÊ . ¦ËyËA o¯ÃI κBA ¸VNþ ¼»Y ,¸Ín®Bþ ¸_N³Q ¨_zM Î_¶ ¹f_ÇU ¼_¶ ½hIA .ÑÍ Ê Ê ¸__VNà ¹j__b® Ê ¸N¶j__q Ü__v¯¾ Ä__¶ .Ä__· if__² ¶D__I BͦË__y˾ Ä__¶ .B²eBuÊ
24
y% *^f
4 . .Ä· if² ¶DI κBRA ¸VNþ ´IBðͺ γͳA ¸VNþ À¿u PÜͮʺA KMi Nà B_ÇNÍÃI _ºA Ê Ñ_n®BÃA PB_VNÃAÊ ÎºB_RA ¸_V Ñ_ÂiB³A Ä_¾ Ä·¿N_Nº κB_A ¸_VNþ Ê ¸N¿·Y ÁfbNmA .ѯvI ѯu ,BÇÃÍI f_³N§M _ºA PB¯vºA fÌfZNº γðÃA ¹·¯M Nþ B_ÆeBG ¨ÍðN__nM ¸_ÂC Ê Ñ__ͺBR¾ Ñb_n Ñ__VÍNúA ÅË·N_m .¸__V ÐiË__ð¾ Ê ÑÃ_n ÓÊfA ÑͺB¦ PAj_¾ Ðf_¦ Ñ_Í»¿§ºA Éh_Æ ~Ë_a G jð_zM f² .κBA ¸VNþ Ⱦf³Ì B Ä_¾ jR¶C ÔBÃI G XBN f² Ê ,ÓÊfA PAg ÑͺBRA ÑͳͳA ÑbnúA G ¼vM ÅC ¼J² WN_ÃA G ¼_vM B¾fæ ÓÊfA PAg ÑͺBRA ÑbnúA G O»uÊ ¸ÂC ±j§Nm .fYAÊ ¼ÌfI :ÏhºA ● .κBA ¸VNþ Ò»¦ BÃÍn N§Ì ● ¸²Ë_m Ñ_Í¿ÆC j_R¶C _N§M _ºA xAËA Ñn®BÃA PBVNÃA ľ ¼z®C ËÆ .±fÇNnA ● .¸»Í¿§º κBRA WNÃA ľ Ä· if² ¶DI L³Ì ● .½ËJ³¾ j§nI Èyj¦ Ä·Ê ÑºËJ³¾ ѯ»·NI ÈUBNÂG Ä·
25